# 广告投放技巧

在投放广告之前先确认好产品的[关键词](https://amazon.sanshiliu.com/di-san-zhang-ya-ma-xun-chan-pin-ye-mian-you-hua/ya-ma-xun-guan-jian-ci-diao-yan)

{% hint style="danger" %}
不要太迷信广告技巧，广告最大的作用是带来流量，至于能不能转化还是要看产品的竞争力。广告不能雪中送炭，只能锦上添花。
{% endhint %}

## 匹配类型和目的

* 自动广告：主要用于链接的识别抓录 + 拓展关键词 + 优化文案 + 拓展用于广告投放的 ASIN；
* 广泛 / 词组匹配：通过出单拓展链接合适的关键词；
* 精准匹配：通过有效出单提升关键词的自然排名；
* ASIN 定位：抢夺对手的订单和保护自己链接下方的坑位；
* 类目定位：提升产品的曝光

以上就是亚马逊常见的一些广告匹配类型，适用于 SP、SD、SB 广告，要及时关注广告情况进行否词避免无效广告。除了精准匹配使用固定竞价之外，其他匹配类型可以使用进降低节约广告费用，如果广告效果差也可以尝试使用不同类型的匹配方式进行测试，不要太固化自己的思维。

## 广告类型

新品不建议用 SB、SD 广告起手，SP 广告更适合拿到精准流量。

如果你的产品是标品或者是配件类的产品（手机壳、汽配）我比较建议前期使用 SP 广告中的**精准投放**，竞价模式用**固定竞价**，出价可以是建议竞价的 150%，这样更容易拿到比较精准的流量。

如果你的产品是非标产品（服装）我比较建议前期使用 SP 广告中的**自动广告**，紧密匹配出价高一些，宽泛匹配次之，前期可以关闭关联商品和同类商品，竞价模式用仅降低，出价可以是建议竞价的 150%。

以上要及时观察曝光和点击情况，及时调整竞价。

## 广告结构

要在开广告之前就完成对产品关键词的归纳和调研，现在亚马逊后台开放了 ABA 数据之后就容易很多了，可以简单的归类。

搜索排名＜10000 的属于大词，搜索排名＜100000 的属于长尾词；还有些产品是非常小众和冷门的话就尽量把所有流量入口都拿了，反正流量全拿了也花不了多少钱。

以下内容**基于标品**，并且不局限于推新，大部分情况下都可以使用这个结构，只是要适当的根据实际情况变化灵活应用各种广告类型进行组合；

| 目的 | 广告类型        | 投放内容 | 竞价模式  | 预算  | 广告位    | 备注                         |
| -- | ----------- | ---- | ----- | --- | ------ | -------------------------- |
| 排名 | 精准匹配        | 大词   | 固定    | 40% | 顶部 30% | 主要关注指标是转化率，如果不行就换词         |
| 拓词 | 广泛匹配        | 大词   | 仅降低   | 20% | 无      | 可以适当否定大词避免大词花掉所有预算         |
| 收录 | ASIN 广告（精准） | 主要竞对 | 仅降低   | 20% | 无      | 主要为了快速定位关键词和流量             |
| 收益 | 广泛匹配        | 长尾词  | 提高和降低 | 10% | 无      | 可以是长尾词也可以是出单词，主要关注指标是 ACOS |
| 收益 | 自动广告        | -    | 仅降低   | 10% | 无      | 提前否词，主要关注指标是 ACOS；         |

以上广告要根据自己的情况适当的调整广告预算分配比例，然后也可以按阶段性的实施，对流量进行阶梯式的增长。

核心要素是打排名的词要看转化率，然后逐步优化降低 ACOS，长尾词要以 ACOS 为主。

## 广告活动竞价策略

关于动态竞价设置很多人说是基于亚马逊的千人千面，我倒是有不同的看法。

首先我们看看亚马逊对动态竞价的解释:

> 如果亚马逊发现您的广告转化为销售的可能性较大，则可能会针对相应竞拍提高您的竞价。例如，如果您的广告针对高度相关的搜索查询展示或展示在效果较好的广告位上等，都有可能会出现这种情况。

其中举了个例子就是说针对搜索查询展示和展示效果进行调整价格，另外亚马逊作为搜索型电商，基于搜索词去变化也无可厚非。

然后结合前段时间亚马逊更改了广泛匹配的规则之后，广泛匹配的范围变得非常广，我们可以尝试对广泛匹配设置动态竞价从而达到提高搜索词相关性，和优化广告 ACOS 的目的。

如果精准匹配我们的目的是为了抢位，那可以设置为固定竞价，这样就不会造成关键词的位置浮动。

## 广告预算的制定

### 方法一

目前亚马逊大部分卖家的毛利润在 30% 左右，所以一般来说 TACOS 的目标定在 10% 左右比较合适，扣除一些退货和仓储费等杂费之后，毛利率应当在 15% - 20% 之间。

10% 通常情况下是成熟产品和理想状态下的占比，我们在推新品的时候可以按照阶梯式进行优化。我们可以根据公式（订单 = 点击 \* 转化率）然后制定目的再匹配相应的预算。

例如已知转化率是 20%，CPC 是 1 ，那就是 5 美金公告出一单，如果广告和自然流量的占比是 5/5，那就是 5 美金可以出 2 单，以此类推去规划自己的广告预算。

同时我也会使用亚马逊广告中的预算规则对广告预算进行控制，例如热门时间段增加预算，美国时间的凌晨则降低广告预算等。同理也可以使用竞价方案自动控制 CPC 的出价。

如果产品的自然订单占比已经达到 60% 以上，那证明已经有大词自然排名比较靠前，可以适当的收缩广告预算，减少广告预算建议按周规划，以总预算为基础，优先砍掉表现差的广告，每次减少预算建议不要高于 20%。

### 方法二

在制定广告预算之前一定要先做好销售计划，比如第一个月要多少单量，然后根据转化率和 CPC 情况制定对应的广告预算。

因为我近些年做标品比较多，所以比较习惯的会以转化率为准，所以在 CPC 比较贵的情况下，大部分回采用阶段性计划（言外之意就是前期会亏），举例：CPC 2 美金，转化率 10%，那就是点 10 次出一单，出单费用（CPA）是 20 美金。

第一阶段：无自然流量，预算 = CPA \* 目标订单

第二阶段：自然订单占比 30%，预算 = CPA \* （目标订单 \* 70%）

以此类推，只要产品不是很差，随着时间的推移评论多、权重高之后自然流量会越来越多，CPC 也会有所下降，根据实际的情况调整预算。

如果是非标品的可以更关注 ACOS，规划一个可以承受的最高 CPC 值，在有曝光和点击并且不超过目标 CPC 的情况下保证每个广告预算每天点击不低于 20 次点击即可。