# 手册简介 亚马逊运营手册是三十六从进入亚马逊以来的历程，旨在为大家提供一个较完整的亚马逊运营框架结构 {% hint style="warning" %} 请结合自己实际情况进行操作，亚马逊运营手册提供的内容仅用于培训和测试，不保证内容的正确性。通过使用本站内容随之而来的风险与本站无关。 {% endhint %} ## 联系我们 * 微信公众号：三十六Alan * 私人微信：JUNECX * 官网：[sanshiliu.com](https://sanshiliu.com/) * 动态： * 视频教程：[泼辣有课](https://www.bilibili.com/video/BV1Wm411Q7Hj/?spm_id_from=333.999.0.0\&vd_source=f23ba2b441e28ab3f2f0fa4adad192e5) ## 常见问题 大家如果在日常的运营中遇到问题的时候，请首先从以下渠道获得答案： * 亚马逊卖家支持（强烈推荐） * 各大交流社区，如：知无不言 * 各大搜索引擎，如：谷歌、百度等 如果本手册有错误或者没有说到你想学习的内容，那么请给我们[留言反馈](https://txc.qq.com/products/671670) ## 关于作者 我是三十六，2012 年开始从事淘宝运营工作，2015 年开始接触速卖通和亚马逊运营，2016 年正式辞职从事亚马逊创业，目前我在[泼辣有课](https://www.polayouke.com/)会分享一些亚马逊、速卖通、独立站、PS 等和电商有关的知识，所以你想看关于跨境电商的视频教程请关注泼辣有课的微信公众号。 从入行到现在勉强算有些经验，近两年也陆陆续续发布了一些视频教程供大家学习，但是在这过程中我发现了一个问题，明明已经录了一些列的视频，基本都已经涵盖了亚马逊运营所需的知识，为什么很多同学还是会问已经发布过教程的内容？ 我能想到的原因可能是无法搜索视频内容，所以大家无法快速找到答案。此刻要写一本书的梦想就已经慢慢扎根在心里，想要更好的帮助到大家。当然，最主要的原因还是虚荣心作祟，想要“成名”。 然后，我就开始为写书而做准备，整理了大量自己的笔记，以及之前录过的视频课程。但是我发现一个问题，三个月前发布的内容，由于亚马逊更新政策已经“过时”了，我不得不思考，要怎么样才能让内容可以搜索并且与时俱进。 就这样亚马逊运营手册诞生了，亚马逊运营手册是我自入行亚马逊以来所用资源和分享内容的聚合，旨在为编程自学者提供一系列清晰的学习路线/靠谱的资源/高效的工具/务实的技术文章，方便自己也方便他人。 我会定期维护更新手册内容，让内容同步亚马逊政策更新，如果发现文档错误或者过时，请与我[反馈](https://txc.qq.com/products/671670)。 ## 关于手册 ### 完全免费 亚马逊运营手册把提供高品质的亚马逊运营技术资源作为自身的使命。 亚马逊运营手册将为用户提供永久免费的内容和服务。 ### 非盈利 亚马逊运营手册不以盈利为目的，尽管维持亚马逊运营手册常运营的费用非常可观。 亚马逊运营手册的运营费用主要来自两方面：[三十六](https://www.sanshiliu.com/)的无私投入，以及各位卖家的捐赠。 亚马逊运营手册一直将全部资金用于网站内容的开发以及服务器硬件的升级和维护。 ### 快捷易懂的学习方式 一寸光阴一寸金，因此，我们为您提供快捷易懂的学习内容。 在这里，您可以通过一种易懂的便利的模式获得您需要的任何知识。 ### 坚持不懈的更新和升级 亚马逊运营手册一直在对内容进行更新和完善，并适时地推出重要的升级版本。 亚马逊运营手册将紧随亚马逊政策的变更，为广大卖家提供最新鲜的内容和服务。 ## 理想及愿景 我们希望能够帮助中小卖家以最低的成本获得有用且与时俱进的知识，让卖家快速成长，并为社会和国家的发展贡献力量。 # 一些声明 ## 版权声明 亚马逊运营手册由三十六编写，版权所有者为三十六； 亚马逊运营手册的内容可以被复制，修改和再发布，只要注明来自于亚马逊运营手册及引用章节的相关链接，亚马逊运营手册上的文章以此来始终保持自由； 希望亚马逊运营手册能为您提供有用的帮助，并欢迎您把亚马逊运营手册介绍给其他朋友； 亚马逊运营手册受著作权法和国际公约的保护，作者保留对本手册及本声明的最终修改权。 ## 版本更新 由于个人的精力有限，手册内容难免出现错误和问题，望广大网友不吝斧正。请将您发现的问题提交我的微信公众号，将会在鸣谢页面列出您的名字，以表达对您的感激； 如果您希望为手册的发展贡献一份力量，你也可以捐赠任意金额，促使手册更加完善。 ## 免责申明 由于本手册为持续间断更新，时间越长版本越多，个别内容可能无法及时发现和更新，在进行任何操作之前请以亚马逊官方最新政策为准； 亚马逊运营手册提供的内容仅用于培训和测试，不保证内容的正确性。通过使用本站内容随之而来的风险与本站无关。版权所有，保留一切权利； ## 关于隐私 ### 隐私声明 * 不搜集用户个人信息 * IP 地址仅用于统计 * 不与第三方分享统计报告 * 安全措施防止敏感信息的误用 * 不使用 Cookie 跟踪任何个人信息 ### 个人用户信息 亚马逊运营手册不搜集有关用户或访问者的任何个人信息。 无需任何注册，用户即可自由访问亚马逊运营手册的任何页面。 ### 链接 亚马逊运营手册包含指向其他站点的链接。我们不对这些网站中的隐私实践或内容负责。本隐私条款文档仅适用于亚马逊运营手册。 **根据手册导操作所导致的任何损失都不应该构成对亚马逊运营手册的指控；** 另请转载本站内容的个人或者组织，保留本站的版权及相关链接信息，以备使用者可以据此找到官网并获取最新版本的手册。 # 请我喝茶 {% hint style="info" %} 捐赠金额的 10% 将捐献至 [扶摇计划](https://lanxing.org/fuyao) 为中国的贫困地区及农村地区的孩子提供更好的教育资源和服务 {% endhint %} ## 为什么寻求捐赠 网站一直由我个人维持运作。从网站架构到资料整理分享，从技术维护到扩展更新。对于这个平台我期望持久保持其质量与高效访问： 支撑亚马逊运营手册成长的一个美好愿景：“帮助更多的中小卖家降低学习成本，无须缴费且看不到任何广告”。这愿景也参考了我欣赏的维基百科创办者 Jimmy Wales 对于维基百科的愿景； 虽然我个人保持网站开销的节俭，但网站需要经费维持其发展和运行； 我也希望能支撑更多跨境电商从业者参与技术文档的修订工作，保证网站的内容更加详细与准确； ## 注意事项 如果您希望帮助提升我们的传播效率和实现我们的愿景，可以捐赠我们的网站项目。如果每位读到这篇文章的人都能捐出一点，那么我们愿景可能会很快实现。不过并不是每个人都有心力给予我们协助。这没关系，适量数目帮助会让我们渐渐成长，也许渐渐成长才是更健康的成长； 虽然我们很需要经费维护和升级服务器，但是对于还未盈利的同学的打赏我个人表示谢绝； 见善随喜，请根据自身情况酌情打赏，原则上不建议打赏额度过大; 我会定期将捐赠情况公布到捐赠列表，默认会显示昵称/姓名。如果你想匿名捐赠，可以和我联系； 如果您已经捐赠后发现本手册有什么不当的地方而不想捐赠，可以与我联系申请退还捐赠。 ## 您的打赏用于何处 * 服务器：为了保障网站的高效运作，我们需要几台高效的服务器以支撑； * CDN：为了提升各区域用户的访问体验和视频流畅度，网站使用了 CDN 服务； * 其它开销：包括一些活动设备、备份系统等； ## 捐助方式 ### 其他捐赠（推荐） 当然除了无私的打赏以外，你还可以通过以下方式帮助到我们： 参与网站内容的维护； 把亚马逊运营手册推荐给更多有需要的人。 ### 金钱捐赠 ![](https://pic.emmhome.com/2022/07/24/6985749cbe2ac.jpg) # 特别鸣谢 ## 贡献者 [三十六](https://sanshiliu.com/) *** 衷心感谢上述朋友对本手册提出的意见和建议，以及发现的 Bug，正是有了你们，手册才会越来越完善。 我也要为亚马逊运营手册[反馈](https://txc.qq.com/products/671670)问题，如以上名单信息不准确，请联系我。 # 手册更新记录 ## 更新历史 ### v2.0.0 更新时间：2024 年 10 月 01 日 * 这是一个大版本，重写了大纲 ### v1.0.1 更新时间：2023 年 12 月 19 日 * 修改部分失效链接 ### v1.0.0 更新时间：2022 年 02 月 01 日 * 发布第一版内容 ### v0.0.0 更新时间：2020 年 08 月 25 日 * 开始构思并整理内容 # 亚马逊规则 # 明星企业&人 # 常见问题 # 选品相关 # 广告相关 # 收款 亚马逊使用第三方收款必须使用亚马逊[销售伙伴应用商店](https://sellercentral.amazon.com/selling-partner-appstore/search?category=f00228ab-f2c8-4e3d-ac20-d4c159e5e482\&marketplacesIds=US\&supportedLanguages=zh\&pageNumber=1\&pageSize=48\&locale=zh-CN)列出的公司，收款平台有太多太多，选择适合自己的比就好，其他平台因为我没有使用过，所以这里不再一一列举，可以自行百度或者其他渠道获取信息。 {% hint style="danger" %} 不要一个收款里面收多个亚马逊店铺的钱，有可能会造成财务关联。 {% endhint %} ## Pingpong 杭州乒乓智能技术有限公司（简称 PingPong ）成立于 2015 年，诞生于全球跨境电子交易蓬勃发展的浪潮中，是中国跨境行业的创新推动者。目前，PingPong 在全球设有超 20 个分支机构，业务覆盖超 200 个国家和地区，是全球最大的跨境贸易数字化服务商之一。 官网： ## Payoneer Payoneer（派安盈）成立于 2005 年，由以色列人尤瓦尔·塔尔（Yuval Tal）所创立，总部设在美国纽约。它是万事达卡组织授权的具有发卡资格的机构，目前主要的业务是帮助其合作伙伴将资金下发到全球，尤其是单笔资金额度小但是客户群分布广的下发模式。同时为全球客户提供美国银行/欧洲银行收款账户、用于接收欧美电商平台和企业的贸易款项。 官网： ## World First World First（万里汇）自 2004 年在英国伦敦成立以来，一直致力于为全球中小企业提供更优质的支付服务，迄今为止已为全球 650,000 客户，处理逾850亿英镑的资金交易（数据统计于2021 年 3 月 31 日）。2019 年加入蚂蚁集团成为其重要组成之一，万里汇将继续携手境内持牌机构，为广大跨境电商卖家和中小企业提供更加快捷、方便、安全和实惠的跨境收款服务。 官网： # 物流 本章节只做渠道介绍，具体操作流程请访问：创建 FBA 货件、亚马逊订单自发货 ## FBA（亚马逊物流） FBA（Fulfilment by Amazon）即由卖家把商品运送到亚马逊运营中心（即 FBA 头程），亚马逊负责存储并管理商品，对商品进行捡货包装并提供快捷配送，并且提供当地语言提供顾客服务及退换货的服务。 ### 优势 物流速度快、有流量扶持、客户信任度强可以提升转化率、省心（亚马逊不受亚马逊后台的各项绩效指标约束，收到差评Feedback可以立即删除）、省事（不需要回复客户邮件，也无需发货和处理退换货）、立即拥有黄金购物车。 ### 劣势 费用较高、有仓储费、压货成本大、退货政策非常的宽松、退回产品不可售率高、风险大（如果账号被关闭，必须移除或者销毁现有库存） {% hint style="success" %} 尽管使用 FBA 会造成我们的成本增加，但是我还是建议采用 FBA 进行发货，这有助于产品各项指标提升，还可以避免账号风险。 {% endhint %} ### 头程 FBA 头程是指中国到亚马逊仓库的业务，FBA头程包括运输、报关、清关等流程，有国际海加派、空加派、快递直发、中欧班列等物流渠道。推荐直接联系货代走双清包税渠道，这样就可以省去很多步骤。 #### 海运 优点：运输费便宜，折算到单个产品上就几块钱成本；非常适用于抛货，重货 缺点：运输时间较长；海运有起运量 2 个方，海派也需要 100 公斤；不好掌控备货计划 #### 空派 优点：速度快，一般欧美地区 10-15 天就可以交付，起发量小，及时只有 15KG 也可以运输，利于制定补货计划 缺点：运输费用相对较高， #### 快递 亚马逊头程的快递渠道大部分都是走的是四大快递公司（UPS、Fedex、TNT、DHL），除了国际四大快递公司还有一种是各国的邮政快递 EMS。 优点：速度是真的快，普遍 3-5 天就可以交付 缺点：贵也是真的贵 {% hint style="warning" %} 如果是轻小件的商品可以用空派进行补货，当然如果你计划得当在保证补货节奏不断的情况下也可以用海运进行补货。有时候为了不让产品断货，也可以用快递小批量补一些应急。 {% endhint %} ## 国内自发货 自发货就是指卖家在收到客户订单后，直接从国内供应商或者仓库直接发货给国外顾客，即卖家自己负责仓储、分拣、包装、派送和客户服务等一系列活动。 ### 优势 库存可控可以减少压货的成本，也不会产出仓储费，产生购买之后再采购产品，可以灵活操作。 ### 缺点 产品曝光和权重较 FBA 来说有劣势，因为运输时效问题转化率也会低一些，黄金购物车会被抢走、需要回复客户邮件并且无法删除差评反馈，需要自己打包发货，更大的问题是会受亚马逊绩效指标约束，一旦超标会有关店风险。 2021 年后，售价低于 100 美元的自发货订单亚马逊会自动批准退货并提供预付费标签以供客户退货。 {% hint style="success" %} 对于大部分产品我都建议使用 FBA 进行销售，除了会自动批准退货并纳入绩效考核之外，更应该注重产品的权重以及产品的时候转化率的提升，这让我们在推广产品的时候更加得心应手。PS：如果是大件，高货值产品为了避免退货简单造成的损失可以使用海外仓自发货，对于类似于服装等多 SKU 品类，也可以采用自发货与 FBA 配合的方式进行销售。 {% endhint %} ### 渠道 自发货的渠道有很多，实际情况要根据产品的种类、货值、尺寸、安全性等因素选择合适自己的渠道，时效不同，服务不同，价格也相应不同。一般情况下会选择：邮政小包、国际快递、专线物流等。 {% hint style="danger" %} 一般在新手期使用自发货的话，在这里建议北美地区可以使用邮政物流（邮政小包、邮政大包裹、EMS），欧洲地区使用4px的一些渠道会更有优势。一定要跟踪好物流情况，以及及时回复客户邮件避免出现 A-TO-Z。 {% endhint %} ## 第三方海外仓 海外仓即第三方海外仓储服务。是指由物流服务商独立或共同为卖家在销售目标地提供的货品仓储、分拣、包装、派送的一站式控制与管理服务。卖家将货物存储到当地仓库，当买家有需求时，第一时间做出快速响应，及时进行货物的分拣、包装以及配送。 ### 优势 可以自由根据客户的地址选择最合适的物流渠道、配送时效短、可以退换货并且质检商品之后从新打包发货（需要支付额外费用）、入仓限制没有 FBA 那么严格。 ### 缺点 最大的问题就是同样需要压货，库存压力大，资金周转不便。但是却无法享受一些 FBA 的一些优惠政策，例如：流量扶持，删除差评反馈等。 {% hint style="info" %} 在正常时期不建议使用海外仓，但是如果产品本身是货值高而且大件的情况下海外仓又是最佳的选择，在使用海外仓之前一定要选择负责的海外仓。还要一种情况就是亚马逊库库容限制无法发货进入亚马逊仓库，可以利用海外仓进行中转。也有一部分多平台卖家使用海外仓针对多个平台发货。 {% endhint %} # 税务&知识产权 在正式开始亚马逊之前，建议一定要先注册一个目的国的商标，可以有效防止跟卖保护自身的利益。同理，在注册商标的时候一定要同步注册商标对应的域名，如果域名已经被注册，宁愿重新再想商标名字。市面上有很多注册代理商，多对比，最后找认真负责的。 ## VAT VAT 的全称是 Value Added Tax，是欧盟国家普遍使用的增值税。跨境电商销售往欧盟的货物，从海关进入到英国或者说是欧盟国家内，首先需要缴纳关税和货物进口增值税；当货物销售后，商家得到进口增值税(IMPROT VAT)的退税，再按销售额交相应的销售税(SALES VAT)。 ## 商标 [美国商标局](http://tmsearch.uspto.gov/)，[欧盟商标查询](https://euipo.europa.eu/)，[日本商标局](http://www.jpo.go.jp/)，[英国商标局](http://www.ipo.gov.uk/)，[全球商标检索](https://www.trademarkia.com/) ### 美国商标注册 受理回执时间：3-5个工作日 取证时间：8-10个月 首次注册有效期：10 ### 中国商标注册 受理回执时间：1个月 取证时间：10-12个月 首次注册有效期：10年 ### 非洲商标注册 受理回执时间：4周 取证时间：18到24个月 首次注册有效期：10年 ### 欧盟商标注册 受理回执时间：5-7个工作日 取证时间：5-6个月 首次注册有效期：10年 ### 英国商标注册 受理回执时间：5-7个工作日 取证时间：4-5个月 首次注册有效期：10年 ### 日本商标注册 受理回执时间：5-7个工作日 取证时间：12-15个月 首次注册有效期：10年 ### 马德里商标注册 受理回执时间：1周 取证时间：5-6个月 首次注册有效期：10年 ## 专利查询 [欧盟专利局](http://www.epo.org/searching-for-patents.html)，[谷歌专利](https://patents.google.com/)，[美国专利局](http://patft.uspto.gov/) # 常用软件 使用第三方软件只是为了提高我们的工作效率，数据仅供参考，请不用用来做直接决定。我在工作的过程中常常使用以下软件进行辅助，篇幅有限，简单说明，如果想深入了解，欢迎和我取得联系。 ## 卖家精灵 卖家精灵：综合能力不错，该有的都有，也是我使用频率最高的一个第三方软件。 官网： {% hint style="success" %} 优惠码：单月 9 折（折扣码：SSL90），包季 8.5 折（折扣码：SSL85），包年 7.8 折（折扣码：SSL78），个人版 7.2 折（折扣码：SSL72）。在结账时输入折扣码立减。 {% endhint %} ## Sorftime Sorftime：擅长类目大盘数据汇总，我常常使用 Sorftime 进行类目分析。 官网：\~ {% hint style="success" %} 优惠码：从以上链接进入官网或者注册时输入邀请码 YGF3LT {% endhint %} ## 西柚找词 西柚找词是一款不错的监控关键词排名的工具，查看竞对流量结构也有不错的效果，点击链接试用 14 天： # 亚马逊平台介绍 亚马逊公司（Amazon，简称亚马逊；NASDAQ：AMZN），是美国最大的一家网络电子商务公司，位于华盛顿州的西雅图。是网络上最早开始经营电子商务的公司之一，亚马逊成立于1994年，一开始只经营网络的书籍销售业务，现在则扩及了范围相当广的其他产品，已成为全球商品品种最多的网上零售商和全球第二大互联网企业，在公司名下，也包括了AlexaInternet、a9、lab126、和互联网电影数据库（Internet Movie Database，IMDB）等子公司。 在所有的跨境电商平台中亚马逊一定是我们避不开的一个平台，因为亚马逊是全球流量第一的跨境平台，同时也在大部分国家都处于垄断的地位，目前亚马逊旗下有北美（美国、加拿大、墨西哥）、巴西、欧洲（英国、德国、法国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、波兰、土耳其）、日本、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特阿拉伯、新加坡等 19 个国家站点。 {% hint style="success" %} 首推大家做美国站、次选英国、德国、法国、西班牙、日本，剩下的其他站点不太建议新手卖家进入。 {% endhint %} ## 优点 * 流量大：流量大就以为着受众人群多，所有需求量也会大很多； * 利润高：这里指的利润高是相对其他电商平台来说，因为亚马逊的各种服务都很优质，会员忠诚度高，所以面对的用户人群是属于中高端的。 * 成本低：因为备货无法估算，所以这里仅仅针对开店成本，不需要缴纳任何押金，开店仅仅需要 39.99 美元一个月的月租成本； * 省心：不需要像国内的电商平台一样守在电脑前回复消息，只需要在 48 小时内回复客户邮件即可（基本不会有售前邮件，卖家一般都是有售后的情况下会联系）如果使用 FBA 销售商品，甚至不需要自己处理订单； * 入门简单：由于不需要和客户进行交流，所以不需要特别专业的英语知识；而且亚马逊是注重产品的一个平台，这对新店铺来说是一个非常有利的点。 ## 缺点 * 竞争大：特别是近两年，亚马逊无数卖家涌入，造成了非常严重的内卷，价格战没有最低只有更低，甚至还出现了螺旋式打法和吴三柜，许多卖家更是自嘲是慈善家； * 压货多：想要做得好肯定要做 FBA，这就导致了会有库存，库存如果周转不良，会造成亏损； * 风险大：亚马逊有非常严格的政策，如果一不小心触犯就会被关店。 扩展阅读：[2022 年还能不能做亚马逊？](https://zhuanlan.zhihu.com/p/449146323) ## 账号类型介绍 ### SC（Seller Central） Amazon Seller 也称为 3P Sller（3rd Party Seller, 即第三方卖家）。目前几乎所有中国卖家都是以这个身份进行销售。在亚马逊上以 3P seller 身份销售产品的卖家来自世界各个国家和地区， 有企业也有个人，业务规模大大小小都有。有一定规模的企业，喜欢通过全球开店项目注册卖家帐号，这种企业性质的卖家会相对比较稳定，网上也有许多对比，这里不多说展开，但是强调一点就是即便全球开店入驻的卖家，也是第三方卖家。直接在亚马逊进行注册的 3P seller 中又分为 Individual（个人基础卖家）和 Professional（专业卖家），Individual Seller 和 Professional Seller 的管理后台都是 Seller Central，两者主要区别在于后者提供更加丰富的销售工具以及专业账户适合有很多 SKUs 的卖家。 ### VC（Vendor Central) * 拥有 VC 专属的 A+ 页面; * 可以更灵活的报秒杀，可以自己安排秒杀时间，以保证秒杀效果的最大化，而如果 VC 账号报 BD，开启时间可以延长到一周; * VC 账号开的广告 Bid 竞价相对比 SC 账号的要低很多，可以节省广告成本; * 拥有强大的关联流量，可以在一定程度上强制关联自家产品，形成流量闭环，避免流量流入别人店铺; * 拥有强大的 Listing 编辑权限，无论是自建的 Listing 还是跟卖别人的 Listing，都可以快速的对 Listing 进行编辑; * 可以查询亚马逊的 ARA 数据（Amazon Retail Analytics，亚马逊零售分析），在 ARA 数据中，Listing 的流量来源，产生订单所对应的关键词，关键词的曝光量、点击量等数据都囊括在内，便于卖家更精准的把握运营方向，调整运营策略; * VC 账号可以为 Listing 增加类目节点; * VC 账号可以为 Listing 增加 VP 评论; * VC 账号可以为 Listing 增加 Vine Voice 评论; 单纯从上述权限来看，作为亚马逊自营的供应商账号，拥有这些权限并根据运营策略对自己供应给亚马逊的产品做适当的调整固然无可厚非，但如果一项工具被人滥用，则可能对社会带来负面的影响，一把刀用来切菜可以改善生活的品质，可是用来杀人则是对社会秩序的践踏，而对于部分拥有 VC 账号的卖家，恰恰利用自己账号所拥有的这些权限，做了很多“杀人”的行为。 上传视频，利己，但于其他卖家无损；A+ 页面，利己，于其他卖家无损；报秒杀，虽然可以抢得更多的市场份额，但至少还算是规则下的正常竞争；获取 ARA 数据并针对性的优化自己的产品和运营，也不是什么不道德的行为，但很多卖家想用 VC 账号，想的并不是对帮助自己的运营变得更好，反而是想如何利用其功能和权限去坑害竞争同行们。 列举上述这些 VC 账号的功能权限，分析其自身的有利之处和可能给其他卖家带来的不利，不是为了鼓动大家都去想办法搞一个 VC 账号然后去恶搞别人，而是想提醒每一位卖家能够知悉其可能带给自己的危害，在运营中能够经常检查自己的 Listing，以防被别人攻击而不自知。 # 亚马逊的规则与政策 亚马逊和大部分平台一样禁止刷单之类的，还有就是有特色的账户关联政策。 {% hint style="danger" %} 在开始每天的工作之前**绩效通知**和**账户状况**是必须查看的地方，遇到问题及时处理。 {% endhint %} ## 账户关联 亚马逊不允许一人多店，所以如果检测到你有两个店铺就会关掉其中一个。这就是我们常说的店铺关联。 ### 店铺关联因素 亚马逊有很多关联因素，大部分是弱关联不会导致关店，以下列出的关联因素会导致关店： 1. 网络关联 2. 注册资料关联 3. 联系方式关联 4. 欧洲 KYC 关联 5. 电脑关联 ### 避免关联 #### 一台电脑对应一个店铺 就是购买多台电脑，然后配备多条网线在本地对店铺进行管理。 这个方案是最安全的选择，但是成本也是最高的，另外如果不小心插错网线，也可能会 GG，所以如果使用这个方案一定要做好网线和主机的管理。 #### VPS 其实原理和上面的方案一样，只不过是把本地的主机和网线换成了远程的服务器，2H 4G 3M 的配置基本也够用了，大约费用是 1000 人民币左右一年，以下渠道都可以进行购买： * 阿里云 * 腾讯云 * 亚马逊 * 微软 ## 政策合规性 以下有一些政策基本不会触发，所以不再一一赘述，需要谨记：产品上线前严查专利信息，写文案时不要写入其他品牌名称，图片只能使用我们自己拍摄的图片。 ### 涉嫌侵犯知识产权 这一项是亚马逊检测到可能存在的侵权，大部分情况下是因为商品中包含了别人的商标造成的，亚马逊会在绩效中心说明侵权的具体商标。可以点击蓝色字体查看具体侵权内容。使用表格删除相应的商标即可。 ### 知识产权投诉 #### 版权投诉 如遇以上投诉请在【亚马逊卖家后台 - 绩效 - 业绩通知】中查看侵权内容，然后多联系客户支持确认侵权原因，然后和其他同事商量对策进行适当的申诉。 这类型的侵权大部分是图片投诉，可以使用 DMCA 反通知进行申诉，亚马逊官方在后台提供了相应的模板。 #### 专利投诉 专利投诉大部分情况下是遇到了专业的律师机构进行投诉的，到这个环节的时候基本已经类似于法院传票了，可以找相应的服务商沟通赔偿细节，如果店铺比较值钱，赔偿在接受范围内的话可以选择和解。 # 亚马逊平台入驻流程 # 开店成本 还有很多费用无法一一列出，仅仅只列出可控且必须支出的费用，因为有一些是产生销售才会产生例如：佣金、备货、快递、仓储费等，还有一些是根据自身的情况产生的费用无法计算，备货多 100 万也不够，而如果仅仅只是从国内自发货，那么无需备货，也不会产生仓储费。所以大投入有大投入的玩法，小投入有小投入的玩法。但是一定要相信投入和产出是成正比的，不要相信 10 元人民币的进货价，卖 30 美金的事情发生。 综上所述，其实如果你仅仅只是要进入亚马逊，并且你已经有电脑打印机等办公设备的情况下，那么最低费用大约是 6000 元一年的硬性投入即可。但是我建议一定要保证有一定的流动资金，切拥有一些稳定的收入来源。要做好短时间内无法从亚马逊获取收益的准备。 ## 预览 | 项目 | 费用 | 备注 | | --------- | ------------- | -------------------------------------------- | | 注册公司及代理记账 | 150-200 元 / 月 | 如果你会报税和做账，亲力亲为去注册公司，其实也是基本不花钱的 | | 亚马逊店租 | 39.99 美元 / 月 | 如果启用全球销售，所有站点加起来一共收入 39.99 美金，反之则每个站点单独另外付费 | | 商标 | ≈3000 元 | 此处指美国商标，美国国家费用不一样。商标不是必须的，但是我建议都可以提前申请，有很多好处 | | 办公设备 | \* | 例如：打印机、电脑等，根据自己情况选择 | # 注册店铺 {% hint style="danger" %} 请结合自己实际情况进行操作，亚马逊运营手册提供的内容仅用于培训和测试，不保证内容的正确性。通过使用本站内容随之而来的风险与本站无关。 {% endhint %} ## 注册方式 ### 自注册 顾名思义就是自己通过[亚马逊官网](https://sellercentral.amazon.com)，自注册的卖家账号相对来说二审的几率大一些，抗风险能力稍弱。除此之外和其他方式注册的账号没有任何区别，**在非必要的情况下不建议采取自注册方式注册店铺。** ### 亚马逊全球开店注册 通过亚马逊招商经理下发的专属链接进行注册，除了二审几率低一些之外，还可以获得一些扶持，例如：注册指导、可以提报 BD 获得等。注意：亚马逊招商经理不是客服，经理可能不会回复你的一些提问。所以要学会自己寻找答案。 可以通过亚马逊官方微信公众号：**亚马逊全球开店**，点击右下角【我要开店】选择对应站点填写资料即可，招商经理会和你进行联系。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/18/d7120272e15e9.png) ## 注册之前 > 本文档将向卖家详细介绍如何注册亚马逊北美站点（美国，加拿大，墨西哥），包括注册前的各种准备工作、注意事项、详细的注册流程、注册后如果遇到账户审查应该怎么申诉，以及注册过程中的常见问题。（2021 年度） ### 注册流程概要 注册全球开店前，需要先按照要求准备好所有资料，然后通过亚马逊账户运营经理提供的链接开注册，主要步骤包括： * 填写姓名、邮箱地址、密码，创建新用户 * 验证邮箱 * 填写公司名称并确认卖家协议 * 填写公司详细信息，进行电话/短信认证验证 * 填写付款信用卡和收款账户信息 * 提供商品信息（可略过） * 进行身份验证并完成验证 # 准备资料 注册账号前，需要先按照要求准备好所有资料，主要包括： ## 公司营业执照彩色扫描件 必须由中国大陆，中国香港，中国台湾出具 * 中国大陆企业：营业执照 * 中国香港企业：公司注册证明书和商业登记条例 * 中国台湾企业：有限公司设立登记表/股份有限公司设立登记表/有限公司变更登记表/股 份有限公司变更登记表 * 中国大陆营业执照距离过期日期应超过45天，中国香港商业登记条例距离过期日期应超过45 天 ## 法人身份证彩色扫描件 * 身份证上的姓名必须与营业执照上法定代表人的姓名一致 * 身份证件上的姓名应与注册的亚马逊账户上的姓名完全匹配 * 必须由中国大陆，中国香港，中国台湾出具 * 身份证必须在有效期内 ## 付款信用卡 * 可进行国际付款的信用卡（VISA 或者 MasterCard ,首选 VISA ） * 确认开通销售国币种的支付功能。若同时开通多个商城，建议使用可以支持多币种支付信用 卡 * 确认您的信用卡尚未过期并具有充足的信用额度，且对网购或邮购付款没有任何限制 联系方式： * 联系人的电子邮箱地址 * 联系人的电话号码（建议填写法人的联系电话） * 公司的地址、联系电话 **银行账户** 用于接收付款的银行账户，有以下三方式可供选择（三选一） * 国内银行账户：使用人民币接收全球付款并直接存入您的国内银行账户，银行地址选择中国。 * 美国/香港的银行账户：使用海外或香港地区的有效银行账户，用当地货币接收亚马逊销售 款。 * 第三方存款账户：使用参加“[支付服务商计划](https://sellercentral.amazon.com/apps/store/search?category=f00228ab-f2c8-4e3d-ac20-d4c159e5e482)”的支付服务商提供给您的银行账户,此种情 形下请选择银行地址为支付服务商开立给您的银行账户所在国家。 ## 注意事项 **为确保注册过程顺利，请仔细阅读如下注意事项** 1. 请在注册前准备好以上材料，否则会卡在某一步骤不能继续。注册过程不可逆，但是可以中断， 也就是可以离开一段时间然后回来用正确的注册邮箱和设置好的密码登陆继续注册。如果遇到无 法登陆的情况请确定网络环境稳定，可以尝试清除浏览器Cookie,更换浏览器 2. 除本文档中特别要求以外，所有信息请使用拼音或英文填写 3. 确保卖家平台填写和提交的资料必须真实有效，而且与提交的文件中的信息相符 4. 确保联系信息为最新信息（电子邮件地址和电话号码），以便亚马逊在必要时与您联系 5. 卖家平台提交的用于支付和结算的信用卡建议使用法人信用卡，银行账户信息必须真实有效 ## 其他注意事项 * 建议使用稳定的专用的网络环境，**不建议使用 VPN / VPS /超级浏览器** * 建议卖家可以保留好进货发票，若在后续经营期间遇到审核或者类目申请，可能会要求您提 供对应的进货发票 * 运营必须合规，请严格按照亚马逊的规定执行，如果不了解亚马逊的规定建议查询卖家平台 或者帮助.卖家支持 * 中国香港卖家请在公司所在国家/地区选择“香港”（此信息提交后便无法更改，选择错误 可能导致验证失败） * 注册期间如果有任何疑问，可以点击页面中的“获取支持”按钮，取得相应支持 # 开始注册 本章将向卖家介绍亚马逊北美站点账户的详细注册流程。 1. 开始注册 2. 输入姓名和邮箱地址（必须使用收到注册链接的邮箱） 3. 验证邮箱 4. 输入公司名称并确认卖家协议 5. 填写公司信息 6. 设置付款方式（付款信用卡）及存款方式（收款账户） 7. 填写税务信息调查 8. 提供商品信息 9. 进行身份验证 10. 启用两步验证 ## 开始注册 点击来自账户运营经理邮件中的注册链接，在出现的画面中，点击下方的“Create your Amazon account”按钮。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/9e31bc76c844f.png) ## 输入姓名和邮箱地址（必须使用收到注册链接的邮箱） 分别输入法定代表人姓名的拼音、联系用的邮箱（必须是收到注册链接的邮箱），以及密码。点击 “**Next**”按钮后，亚马逊将向这个邮箱发送包含验证码的邮件。 {% hint style="warning" %} 再次提醒，注册不同站点时的邮箱必须不一样。换句话说，不能用一个邮箱注册多个亚马逊站点。 {% endhint %} ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/a6ddbd9371b67.png) ## 验证邮箱 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/c5dd4421d8024.png) ## 输入公司名称并确认卖家协议 在画面中用拼音填写公司法定名称（也就是公司执照上公司名字的拼音），然后勾选卖家协议，点击 “Next” {% hint style="info" %} 若提示法定名称过长，建议使用拼音全小写，不要有空格；如果超出最大输入限制，请尽量填写公司名字主要部分。 {% endhint %} 这个画面默认是显示英文，可以在画面下方的语言设置中改成中文 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/6c3e16829002a.png) 改成中文后，画面变成这样。后续其它操作如果有页面是英文显示，也可以这样调整为中文。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/a2c9b914a9b8a.png) ## 填写公司信息 依次输入公司的相关信息，填的时候需要注意： * 公司地址是指企业的实际办公地址，其中的“地址行2”可以不填，别的地址信息都必填，填写时建议使用拼音或者英语； * 公司显示名称就是亚马逊店铺的名称，建议用英文填写； * 接收PIN的选项指的是用哪种方式进行验证，可以选择SMS （短信）或者电话验证。输入电话号码时，需要在电话号码旁边的下拉框中选择所在的国家或地区（中国大陆的电话号码选择“中国 +86” ）； * 选择的如果是 SMS （短信）验证，您的手机会收到一封短信，输入短信中的验证码即可。如果选择电话，就会接到自动打过来的语音电话，请接起电话，把网页中显示的 4 位数字输入手机进行验证，若验证码正确，网页会显示认证成功。当系统验证出错时，请尝试用其他语言进行验证或者短信验证，3 次不成功则需等候 1 小时后才可重新验证； * 所有信息输入完毕，而且通过短信或者电话验证后，点击“下一页”按钮，进入下一步。 {% hint style="warning" %} 请注意：这里的公司地址指的是办公地址，不是营业执照上面的注册地址。一旦验证完成，就将无法再退回至本步骤修改信息，所以请在短信或电话验证前仔细检查本页内容。 {% endhint %} ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/7c0f7c2f685e8.png) ## 设置付款方式（付款信用卡）及存款方式（收款账户） 在本页面，需要填写信用卡卡号、有效期、持卡人姓名、帐单地址 1. 请使用可以国际付款的信用卡（VISA, Masted均可，推荐VISA）,否则会提示不符合要求； 2. 检查默认地址信息是否与信用卡账单地址相同。如不同，请点击“添加新地址”，然后使用英文 或者拼音填写新的地址信息。**注意：如果填写的信用卡账单地址与您在银行填写的账单寄送地 址不一致，可能会导致账户注册失败；** 3. 信用卡持卡人与账户注册人无需为同一人；公司账户亦可使用个人信用卡； 4. 若填写信息正确，系统会尝试对该信用卡进行预授权以验证该信用卡尚有信用额度，持卡人可能会收到发卡行的预授权提醒； 5. 在注册完成后，您可随时更换信用卡信息，但频繁更改可能会触发账户审核，建议更换前咨询卖家支持； 6. 此信用卡是用于在账户结算时，卖家账户结余不足以抵扣相关款项时，亚马逊会从这张信用卡中扣除每月月费或其他销售费用，如FBA费用。 {% hint style="info" %} 只要卡号是唯一的，即使是同一个人名下的信用卡也可以使用。例如：A 店铺使用了你的尾号为 1234 的信用卡，在注册 B 店铺的时候依旧可以使用你自己名下尾号为 4567 的信用卡进行绑定。 {% endhint %} ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/f5f5b4d8a3796.png) 如果您收到邮件通知，告知您在卖家账户中注册的信用卡信息无效，请检查以下信息： * 账单地址，该地址必须与信用卡对账单中的账单地址完全相同。 * 与开户银行核实确认您的信用卡尚未过期并具有充足的信用额度，且对网购或邮购付款没有任何限制。 在本步骤输入信用卡信息后，不会当场扣费，但是当创建账户完成后，亚马逊将向收取第一笔月费 39.99 美金。只有付款验证（通常需要1小时，最多需要24小时）后，卖家才能够上架商品。 填好付款信用卡后，接下来还需要填写用于收款（接收亚马逊的资金）的账户信息。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/a14e17e547bd7.png) 收款一般有以下三种方式： 1. **亚马逊全球收款**：您可以使用人民币接收全球付款并直接存入您的国内银行账。请选择银行地址为“中国”并按照提示填写银行账号信息，然后勾选接受首信易支付及亚马逊全球收款条款和条件。（注意：如果您是使用企业账户进行收款的卖家，则您须取得中国对外贸易经营权，并在中国外汇局进行贸易外汇收支企业名录登记且被评级为 A 类，方可向本公司发出服务申请。如您未满足前述资质，您的服务申请将不会被接受。） 2. **海外或香港地区的有效银行账户**：用当地货币接收亚马逊销售款。这种方式需要选择银行地址为账户所属国家和地区，并填写银行账户信息。 3. 第三方支付：使用参加“支付服务商计划”的支付服务商提供给您的银行账户，此种情形下请选择银行地址为支付服务商开立给您的银行账户所在国家，并填入银行账户信息。了解更多支付服务提供商计划详情。 {% hint style="info" %} 请务必保证存款方式信息的正确性，如果您的银行账户有问题，亚马逊就无法对您的账户进行结算。 {% endhint %} ，详情参照：[收款](/pei-tao-gong-ju/shou-kuan) ## 填写税务信息调查 ### 点开税务调查开始 在第一个界面中选择“业务'和“否”。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/5315aeece7c68.png) ### 纳税身份信息 填写的组织名称应为公司全名，需用拼音填写。 然后选择正确的国家及地区（中国香港卖家请在“组织所在国家”选择“中国香港” ）。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/068a511b6256c.png) ### 邮寄地址 输入您首选用于与亚马逊进行进一步通信的地址。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/efbde577446a1.png) ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/d97ab32bc89c4.png) 此处签名卖家填写法人姓名的拼音名 + 姓（如张三，填写 San Zhang ）。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/d9bb4cbfd7a9a.png) 最后点击提交表格，税务调查即结束。 ## 提供商品信息 这一步亚马逊会列举一些问题请您回答，借此了解卖家的产品性质和开始销售时计划的数量。基于这 些信息，亚马逊可以向推荐适合的相关工具和信息。 **此步骤可跳过，待账户注册成功后可以在卖家平台继续完善。** ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/2d2e216131665.png) ## 进行身份验证 {% hint style="danger" %} 请注意！卖家身份验证环节完成后，才算注册完成。 {% endhint %} ### 选择公司所在国家及卖家类型（**请注意，此页信息提交后无法更改，请务必慎填。**） 公司卖家请依照营业执照签发地选择企业所在国家/地区。中国台湾、中国香港请分别选择“台湾” “香港” 。 企业账户类型用于区分个人卖家和企业卖家。通过账户运营经理开店的卖家请选择第二个选项“是, 我代表企业管理此账户。我有营业执照。” ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/0e8fdbbff357c.png) ### 填写法定代表人及公司信息 中国大陆公司请选择“法定代理人”（也就是法人代表），台湾香港公司请选择“董事或代表人” 大陆公民请填写法人代表的身份证信息，如法人代表的身份证过期日期为永久，请填写可选范围内最远日期。如果签发国选择的是中国，会要求同时输入法人的中文以及汉语拼音的姓名。 {% hint style="warning" %} 特别需要注意的是，这里的公司地址默认是前面填写的公司办公地址。如果办公地址不是企业营业执照上的注册地址，需要点击“添加不同的账单地址”，用拼音输入企业营业执照上的注册地址。 {% endhint %} ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/26e858fe87119.png) ### 上传文件 * 因为企业以及法人的信息前面都已经填过，这里只需要上传法人身份证的正反面以及公司营业执照的照片就可以了。 * 营业执照和法人身份证请提供彩色照片或彩色扫描件（电子版尚未接受），不接受缺角缺边，不接受黑白复印件，不接受截屏，文件必须完整清晰可读，不允许使用 PS、美图秀秀等美图工具处理文件后上传。 照片的上传可能需要一点时间，等上传成功后点击最下方的“提交”按钮，等看到绿色身份验证信息 提交后就可以关闭此页面。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/0da0b5bbc847e.png) ## 启用两步验证 最后，还需要对注册的账户启用两步验证来进行保护，点击下图中的“启用两步验证”开始进行验证。 {% hint style="info" %} 注意：如果两步验证的页面无法打开，请清空浏览器的 Cookie 后刷新。还是打不开的话可更换浏览器尝试。 {% endhint %} 两步验证有两种方式，一种是电话，一种是通过认证器应用程序, 下面分别说明。 ### 电话号码验证 选择电话号码方式后，输入用于两步验证的电话号码，并通过短信或者语音电话的方式进行验证。记得继续前要把电话前的国家改成自己所在的国家或地区（中国大陆卖家选择“中国+86” ）。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/c0caef567df17.png) 输入您短信或者电话收到的验证码，点击“继续”。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/de9feb8eeba6a.png) 启用两步验证 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/a23bf06a75e03.png) ### 使用认证器 APP 一般有两种应用程序，分别是微软的 Microsoft Authenticator 和谷歌的 Authenticator 直接在手机的应用商店搜索即可，具体怎么使用请参照 APP 内教程。 完成上述步骤后，恭喜您！账户注册已完成，请在两个工作日后使用您的注册邮箱、密码登入亚马逊卖家平台，即可看到身份验证的结果。可以登陆卖家平台即为审核通过注册成功，亚马逊也会用邮件通知您身份验证的结果。 进入卖家平台后，您可以点击右上角的搜索/帮助按钮，查找所有关于亚马逊北美站点卖家运营的信息。同时，您还可以通过卖家平台的帮助按钮，联系亚马逊卖家支持团队，解答您的问题。 进入卖家平台后，请确认左上角小红旗及所有通知栏中是否有未完成的操作，若有的话请及时完成， 否则将无法创建商品。 如果不能登录亚马逊卖家平台，说明审核没有通过，就需要进入自己的注册邮箱，检查亚马逊的邮件, 根据邮件反馈的问题，更正信息重新提交。 # 账户审核 本章将向卖家介绍账户注册完成后，如果遇到账户审查如何处理。 1. 了解账户被停用的原因 2. 申诉前要做的准备 3. 按要求提交材料进行申诉 4. 申诉后 5. 账户审查的常见问题 6. 账户审查的常犯错误 本指导适用于在以下站点销售的中国卖家：北美（包括美国、加拿大和墨西哥）、日本、澳大利亚、 阿联酋和新加坡。此为根据亚马逊官方提供的账户审查指导进行优化。请结合自己账号进行抉择，通过亚马逊运营手册整理的内容随之而来的风险与本站无关。 为了帮助我们为买家和卖家维护一个值得信赖的商城，我们可能会暂停一些卖家的账户并要求获取更多信息。若您的账户因为此原因被暂停，您可以按照以下步骤提供相关信息。 ## 了解账户被停用的原因 如果进入卖家平台出现了以下提醒，则说明您很有可能注册遇到账户停用。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/bb5e3906719bd.png) 如果出现了这个情况，可以按照以下步骤查看自己账号被停用的原因: ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/17d0c525027be.png) 如下图所示，亚马逊可能会要求卖家提供额外的证明材料来佐证注册时提供的信息。此类通知通常由 邮箱发出，但不同的站点间可能有所差异（例如，日本站点的通知可能是通过 发出)。请严格遵照业绩通知中所列出的要求准备相应的材料。 {% hint style="info" %} 注意：此通知内容仅为参考。卖家申诉请以实际通知内容为准。 {% endhint %} ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/c5eff7216e67c.png) ## 申诉前要做的准备 ### 准备申诉所需的账单，要求如下: * 文件必须真实且未经修改 * 签发日期：提供最近 90 天内的公共事业费用账单 * 账单类型：我们只接受管道或天然气、电力、自来水、或互联网服务账单 * 账单抬头和地址：账单必须显示您的全名和当前的操作或居住地址；对公司卖家的账单抬头要求：账单必须显示您公司的完整法定名称或法定代表人的完整姓名，该名称也需要显示在您 的营业执照上 * 账单格式：我们不接受截屏截图，我们只接受 pdf, png, gif 格式的账单彩色照片或者彩色扫描件 如果您不确定自己卖家平台中的地址是什么，可以通过如下方式进行查看，检查卖家平台中的地址是否与账单上的姓名和地址一致: 登录卖家平台，进入账户信息，点击“[办公地址](https://sellercentral.amazon.com/hz/sc/account-information)”即可查看。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/03e2e816573bf.png) ### 确认您的信用卡是否可以正常扣费。 ## 按要求提交材料进行申诉 若您已按照要求，收集好资料并准备提交文档给亚马逊时，您可以点击业绩通知底部的“申诉” 按钮，开始您的申诉。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/b6d2a83830b61.png) 您可以通过将文件拖动到方框中来提交账单，请确保您提交的账单满足业绩通知中所列出的标准后，勾选下方的复选框，并点击“提交”。 ![](https://pic.emmhome.com/2021/12/19/7c427e37376c1.png) ## 申诉后 亚马逊会将回复发至卖家平台的业绩通知里。 如果您收到绩效通知要求您重新提交更新的文件，请仔细阅读拒绝理由并重新申诉。我们建议您提交一份新的资料，例如： * 过去连续3个月的水费、天然气/煤气费、电费或互联网服务帐单 * 或其他证明文件来帮助我们确认您目前的办公或居住地址与您在卖家平台提供的办公地址一致 **请避免：** * 在亚马逊有足够的时间审核您的申诉之前，重复提交文档 * 提交的文件不完整、难以辨认、经过篡改、标记或截图 * 提交过期或无效类型的文件 ## 二审的常见问题 ### 在我名下没有公共事业账单，或者新搬的办公室还没有账单，该怎么办? 请提供详细证明，以帮助我们了解您和公共事业账单上的人之间的关系。例如可以提供以下材料作为辅助证明，供相关部门审核： * 户口本彩照/彩色扫描件：法人代表和账单抬头所指人在同一个户口下的情况 * 结婚证：法人代表和账单抬头所指人为夫妻的情况 * 水电煤的增值税发票：如果确实无法提供卖家平台地址的账单，但是可以提交水电煤的账单 附加包含卖家平台地址水电煤的增值税发票的情况 ### 我什么时候可以收到亚马逊的回复? 审核一般需要 5 个工作日。特殊情况下，您的信息审核可能超过 5 个工作日。 ### 提交申诉后账号扔被冻结怎么办？ 如果提交申诉后收到：您的亚马逊的销售账户仍然处于停用状态，可以将所有提交的： * 账单资料 * 卖家平台公司地址截图 * 卖家平台申诉记录截图 一并提交给您的账户经理，让您的账户经理决定是否帮您内部再次申诉。 ### 是否需要提交营业执照？是否需要信用卡账单？ 如果您收到的回复中明确要求您提供这些信息，请按照要求提供，如果没有明确要求，则这些文件都不是必须的。 ### 账户审核是不是必须的？审核通过后会不会被再次审查? 大部分情况下二审过后的账户不会再次触发二审，但是亚马逊也可以根据您的运营绩效表现决定是否再次二审。 ## 账户审查的常犯错误 以下错误可能会导致你的申诉或拒绝被延迟回应: ### 在亚马逊有足够的时间审核您的申诉之前，重复提交文档 在您收到回复之前，请勿重复提交申诉或将您的申诉由其他渠道发送至亚马逊。因为亚马逊有可能将您的多次重复申诉识别为垃圾邮件而延迟对您的回复。 ### 提交的文件不完整、难以辨认、经过篡改、标记或截图 请提交彩色扫描或您的文件的复印件。确保所有页面都存在。避免以任何方式更改你的文件，包括在文件上添加备注、水印或批注。 ### 提交过期或无效类型的文件 目前，亚马逊只接受过去 90 天内的煤气或天然气、电力、自来水、或互联网服务的公用事业账单。不接受任何其他类型的账单或发票，如手机账单、原材料采购发票、产品发票、采购协议、电子邮件截图等。请注意，亚马逊只支持 pdf、png、gif 格式的文件。 ### 文件质量不合要求 绝对不能 PS 或者更改文件（包含任何在照片上的标注和注释），不要有遮盖污损，不能是截屏截图。 # 常见问题 如果遇到本页内容以为的问题，请和我们取得联系 ## 我是否可以开设多个店铺？ 一套资料禁止在同一个站点拥有多个账户，但是同一套资料可以开设不同站点的账户，例如：你可以同时拥有美国、英国、日本、德国的账户，但是你不能注册两个美国的账户。 ## 什么是卖家显示名称？ 您的亚马逊商品以及卖家信息中显示给买家的名称。 ## 我可以稍后更改我的显示名称吗？ 是的，您可以进入卖家平台的“设置-账户信息”页面，提供新的卖家显示名称。 ## 为什么我需要提供我的商品类别？ 如果某个类别需要预先批准，亚马逊将会接着带您完成该步骤。 ## 为什么需要提供我打算上架的商品数量？ 根据您的商品数量，亚马逊将提供多种商品上架方式，给您带来更简便的上架体验。 ## 我能否在以后添加或删除服务？ 是的，您可以在完成注册之前的任何时间查看和更改您的选择。 ## 我是否需要提供其他信息才能更改我的选项？ 如果所选的新服务需要提供其他信息，则必须提供。此外，需要提供其他信息时，设置摘要页面上的相关部分的状态将显示“未完成” 。 ## 我输入的信息会丢失吗？ 不会。您在注册过程中提供的所有数据都不会丢失。但是，您只能看到当前所选服务相关的信息。 ## 立即就从我的信用卡中扣除费用吗？ 否，在您设置账户时，我们不会向您收取费用。但是，我们会向您的银行询问您的账户里是否还有 4.00 美元供我们向您收取费用，以验证您的信用卡。该授权将在 7 个工作日内从您的账户声明中消失。 ## 我在开户后是否可以提供其他信用卡？ 您可通过卖家账户信息页面随时提供新的信用卡。 ## 我没有接到电话，该怎么办？ 如果输入的是国际电话号码，请在完整的电话号码前加上国家代码。国家代码应在前面含有一个 “+“或含有两个前导零。例如，国内的有效电话号码应为 +86139XXXXXXXX 的格式。 ## 我已经试过 3 遍了，现在无法再试一遍，我该怎么办？ 请等待一个小时后再回到该页面重试。重试的时候，您可以尝试使用短信验证服务，或更改电话验证语言。 ## 当我遇到系统问题，无法提交材料或进行到下一步时，我该怎么办？ 您可以通过点击页面左下方的“获取帮助”-选择语言-联系我们。你可以在邮件中详细描述您遇到的问题并确认您的邮箱地址和电话号码，方便亚马逊与您联系。 ## 我可以停下来，稍后再完成注册吗？ 是的，您可以随时回到该页面完成注册。请使用您创建账户时填写的电子邮件地址和密码登录以继续。 ## 在注册亚马逊北美站点时，什么是税务审核？ 美国纳税审核是一个自助的审核过程，它将指导您输入您的纳税身份信息和验证您的 W-9 或 W-8BEN。为了尽可能高效地满足美国税务部门的要求，请在审核过程中回答所有问题并输入所需的所有信息。中国卖家也需要完成此审核流程才可完成注册流程。 ## 我必须提供纳税身份信息吗？ 完成注册后，亚马逊会要求专业卖家提供其纳税身份信息，请根据系统指示填写纳税身份信息。 ## 如果我在没有完成纳税审核的情况下放弃该审核，会发生什么情况？ 如果放弃或取消纳税审核，您必须在做好完成注册的准备时重新从头开始审核。请注意，在完成纳税审核之前，您将无法完成注册。 ## 我还有其他问题，在哪里可以获得更多信息？ 请点击卖家平台上的帮助按钮，查询与您问题相关的问题解答，学习卖家信息指南或者联系我们的卖家支持团队，获取更多的支持。 # 欧洲 KYC 审核 KYC 是 Know your customer（充分了解你的客户）的缩写，源自国外的《反洗钱法》，它是反洗钱（AML anti-money laundering）和预防腐败的制度基础。通常，KYC 政策不仅要求金融机构和企业实行账户实名制，了解账户的实际控制人和交易的实际收益人，还要求对客户的身份、常住地址或企业所从事的业务进行充分的了解，并采取相应的措施。 ## 触发审核因素 1. 一般情况下，当欧洲站卖家的累积销售金额达到 5000 欧元及其以上时开始要求卖家审核，建议卖家尽量在累积销售金额达到 15000 欧元时审核完毕，避免被封号。虽然说累积销售额从 5000 欧元到 15000 欧元的这段时间卖家可以进行审核，但期间也可能出现审核资料疏漏的情况，所以建议欧洲站的卖家在注册账号时，就着手准备 KYC 审核。 2. 更换信用卡； 3. 修改身份信息、联系人信息等后台信息修改； 4. 修改收款账户； 5. 修改公司地址（如注册地址等）；有卖家注册欧洲站时已经做了KYC审核，但因营业执照纳入异常名单，需变更地址，在他变更地址后触发二次审核，收到了亚马逊的KYC审核邮件； 6. 即使什么都没做，没更改信息，亚马逊也会有周期的KYC审核。前面讲过，这种审核随着亚马逊的正规化运行，将成为一种常态； {% hint style="info" %} 2022 年亚马逊更新了平台政策，有时即使刚申请欧洲站就需要立即进行 KYC 审核，我非常建议大家如果准备在欧洲站销售请准备好以下资料主动触发 KYC 审核，以免 KYC 审核超期造成产品下架。 {% endhint %} ## KYC 审核所需资料 1. 公司营业执照扫描件。（个人卖家无需提供） 2. 公司首要联系人及受益人（受益人是指在公司中占有股份等于或超过25%的自然人或法人）的身份证件，比如护照扫描件或身份证正反面加户口本本人页。 3. 首要联系人和受益人的个人费用账单，最近90天内的任意一张日常费用账单（包括水，电，燃气，网络，电视，电话，手机等费用账单或信用卡对账单等；账单上需要有姓名和家庭详细居住地址） 4. 公司对公银行账单，公司名需和营业执照上公司名一致；要有银行名和logo；必须有在该开户银行的银行账号；账单如有日期，要求开立日起在一年内，无日期亦可接受；个人卖家提供个人银行对账单，要求同上。 5. 授权函，如首要联系人非公司法人或者受益人，亚马逊会要求卖家提供一份由公司法人授权首要联系人实际运营该账户的授权函。 6. 公司日常费用账单，对于香港和台湾公司注册的卖家（大陆公司无需提供），亚马逊要求卖家提供一份公司日常费用账单，要求同第2点，且公司名和地址应和营业执照/商业登记证保持一致。 {% hint style="info" %} 1. 相关材料的公证文件，可以在当地公证处对这些文件进行公证，一定要提供文件所有页面，妥善保管增值税发票原件。 2. 个人或者公司的银行账户综合信息查询凭证，可以打电话给银行咨询。 {% endhint %} # 账号二审 亚马逊有一审和二审之分，一审可以理解成审核注册卖家是否有注册销售权限，通过率较高，只要注册成功了就代表一审通过。二审就比较难，这也是很多卖家不想面对的。亚马逊二审的全称是Bad Actor Prevention（简称 BAP），是在一审的基础上，针对一些疑似关联、资料异常、登录异常的账号，合规性进行进一步的审核和验证。 ## 触发原因 1. 注册的阶段就遇到二审； 2. 已经开始正常销售，然后遇到二审。 {% hint style="warning" %} 新账号差不多有 50% 的概率会遇到二审，大部分情况下遇到二审就只能放弃这个账号了。但是其实是有办法降低二审的概率的。 {% endhint %} ## 降低二审概率 1. 使用亚马逊全球开店进行注册（招商经理注册）； 2. 在填写办公地址和注册地址的时候不要搞混了； 3. 新账户注册不用使用 VPN 或者超级浏览器进行注册； 4. 信用卡已经激活，并且可以正常扣款，建议信用卡激活成功之后去超市先刷一笔； 5. 注册前最好先确定是否可以提供办公地址相应的水、电、煤气、网络费用等账单； 6. 注册成功之后不要随便更改任何账户资料。 {% hint style="success" %} 第五点尤为重要，二审如果无法成功避免，但是我们如果能提供相应的资料，二审也没有什么可担心的。另外就是在审核的过程中尽量获得账户经理的协助。 {% endhint %} ## 二审资料 以下所有资料都不能缺角，四个角一定要全部露出来，彩色照片或者扫描件。 1. 办公地址所对应的公司的法人名字为抬头的 90 天内的水、电、天然气或者互联网账单； 2. 营业执照； 3. 身份证正反面（两张相片要做在一个文件中） {% hint style="info" %} 如果无法提供法人名下的账单，那可以提供能开具账单的亲戚的名下的账单，如：夫妻，同一户口本上的成员 {% endhint %} 关于二审的更多详情可以查看：[亚马逊审核](/di-yi-zhang-ya-ma-xun-ping-tai-ji-chu/ya-ma-xun-ping-tai-ru-zhu-liu-cheng/zhu-ce-dian-pu/zhang-hu-shen-he) # 产品合规性 从 2024 年 9 月 30 日起亚马逊【提前合规】流程上线！新Listing需提前完成合规审核才能发布。[查看详情](https://mp.weixin.qq.com/s/sZh2PmKrRM3lFKHkq8mVqQ) ## 拓展阅读 亚马逊官方整理了很齐全的合规要求和科普，点击链接即可阅读 * [点击此处了解限制性产品详情](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=Mzg5ODA4MDgzNQ==\&mid=2247716892\&idx=1\&sn=474e5fde3a143ae8b09a8bffe196a2ff\&scene=21#wechat_redirect) * [点击此处了解CPC及CE认证详情](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzkxNzI4NjI5OQ==\&mid=2247515301\&idx=3\&sn=98d865259e081d8af3afe4d313bc6acd\&scene=21#wechat_redirect) * [点击此处了解更多合规认证详情](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=Mzg5ODA4MDgzNQ==\&mid=2247542178\&idx=1\&sn=e05c9790c9a6bbcbd9f6c609a049e058\&scene=21#wechat_redirect) ## 历史版本
2023 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX
2022 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX
# 如何避免侵权 ## 商标侵权 在书写 listing 的时候看到不认识的单词，或者翻译软件翻译不出来的单词一定要仔细检查和确认是否是别人的商标，以下是亚马逊主要销售站点的商标局，可点击查看： [美国商标局](http://tmsearch.uspto.gov/)，[欧盟商标查询](https://euipo.europa.eu/)，[日本商标局](http://www.jpo.go.jp/)，[英国商标局](http://www.ipo.gov.uk/)，[全球商标检索](https://www.trademarkia.com/) 如果销售的是配件类要加上兼容性介词“for / compatible with / fits/ ntended for”，以 iPhone 15 手机壳为例，推荐以下两种主流写法： 1. SANSHILIU Case for iPhone 15 2. SANSHILIU Case Compatible with iPhone 15 更多详情查看[卖家知识产权政策 - 关于商标的常见问题](https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GZUQ6GBBXQVHQKF2) ## 专利侵权 专利分为外观专利和实用专利，外观专利顾名思义就是长得不太一样就可以规避。实用专利的话就是结构或者功能性的专利，只要功能类似都算侵权。 [谷歌专利（需翻墙）](https://patents.google.com/)、[WIPO](https://designdb.wipo.int/designdb/en/index.jsp)、[美国专利局](https://www.uspto.gov/patents/search/patent-public-search)、[欧洲专利局](https://www.epo.org/en/searching-for-patents) 查找专利是一个很复杂的过程，如果你才开始进入亚马逊最好的办法就是如果市面上买这个款式的人很少或者都是一家公司就可以先不做这个产品，平时也可以多关注一些专利方面的新闻。 ### 美国专利简单查询 进入美国专利局：

美国商标局官网

在已知专利号的情况下在 Quick lookup 栏中输入专利号即可查询到专利情况：

专利号查询

在已知注册人、代理人、律师等信息的情况下可以在 Basic search 栏中输入相应信息：

拓展查询

### 美国专利高级查询

高级查询

在输入框中输入公式 `(搜索关键词).TI.`` `*`AND`*` ``*D*.SRC.` 点击搜索即可，比如我搜索了 dress 相关专利，就得到了 126 个专利结果，搜索结果会根据搜索词的不同而显示不同。

(dress).TI. AND *D*.SRC.

## 版权侵权 版权比较简单图片、文字、IP、电影等都属于版权范畴，在上架的时候尽量避免动漫人物，这类 IP 是最容易侵权的，比如：蜘蛛侠、白雪公主、米老鼠等等，更多内容可以查看亚马逊[卖家知识产权政策 - 关于版权的常见问题](https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GJLSFCSEA8C9EZYZ) 如果是遭遇到卖家的恶意版权投诉，可以[根据 DMCA 提交反通知的流程](https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/G202017130)。 # 选品思路 {% hint style="success" %} 选品方法千千万，所有你能看到的内容（包括你现在看到的）都是纸上谈兵，不一定适合你。大家在进行选品之前一定要先想好自己的定位和所佣有的资源，适合自己的才是最好的。选品是门大学问，没有人敢为人师，也没有人真正做到非常好。所以本文只做抛砖引玉，不敢指教。如果有不同的方法和见解，欢迎联系我提供，我会持续更新在此处。 {% endhint %} 选品最核心的一个指标：利润，所有的产品都是基于这个指标进行的，但是目前亚马逊的现状就是资本大规模入局，但是资本从来都不是靠卖产品挣钱的，他们要的就是流水和规模，做成之后就出走，没有人会再管亚马逊这个烂摊子。所以这就造成了目前亚马逊的环境非常的恶劣，价格没有最低只有更低。直接的影响了我们在亚马逊的选品方向，最近亚马逊给我的感觉就是什么产品都做不了，做一款亏一款。 当然，危机也伴随着新的机遇，话不多说，开始进入正题，在选品之前，我们要明白我们自己的运营模式是什么样的，只有对症下药我们才能事半功倍。 {% hint style="danger" %} 在上架之前一定要反复确认过产品没有侵权风险 {% endhint %} ## 利润 做产品终究还是为了赚钱，所以选品第一要务就是要有利润，目前亚马逊上爆款的利润（不含广告）普遍在 20% 左右，更甚者 10% 的也比比皆是。如果广告花费比较低或者利润低一些可以让量变大的话，利润可以稍微低一些也无妨，但是要切记薄利多销的重点在于多销，如果薄利了依旧不能多销，那就没必要降低利润。 根据我的经验，利润率必须在 30% 以上才行，如果低于 30% 的话除非你是工厂，没得选择，否则不建议做利润率低于 30% 的产品。（如果有条件的话，你也可以适当的做创新或者差异化以求达到溢价的效果） 最后再列举一下亚马逊定价时该计算哪些费用：产品成本 + 运费（头程/尾程） + 平台佣金 + 退损均摊费用 ## 专注 店铺类型决定了，利润红线也定下了，那么剩下的就是坚持和行动了。所以这里说的专注是指先做好一个细分类目之后再尝试扩大战线，不要想着把所有类目都做了，主要原因还是精力有限，先弄清楚一个类目的道道才是最优的选择。 当然，也不要做无畏的坚持，一定要学会总结和改变。 ## 寻找产品的方法 我首先建议的还是从自身拥有的资源出发，例如：在某行业有优质的供应链或者优秀的设计团队，那么就做这个行业。如果都没有，那么其次再从喜欢或者熟悉的行业入手，例如：喜欢花花草草，那么可以从花园类入手、如果本身做了很多年的服装设计，那么可以从时尚品类入手。 如果你实在没有以上所说的两点，那么我建议你可以从以下渠道寻找合适的产品： 1. 亚马逊各个类目的榜单； 2. 批发网站，例如：[1688跨境专供](https://sale.1688.com/sale/kuajing/global/index.html?spm=a260k.dacugeneral.home2019scene.d3.663335e4VrTSwr&__pageId__=188249\&cms_id=188249\&wh_pha=true#/home) 3. 使用软件选品；[点击查看推荐软件](/pei-tao-gong-ju/chang-yong-ruan-jian) 4. 其他电商平台选品 5. 社交媒体选品 6. 监控竟对店铺，他上什么你上什么 ## 结语 不管是哪种类型的店铺和选品方法，每一个行业的现状都差不多，在这个年代早已经没有哪个行业是蓝海等着你去开发，只要别去紫海就好。即使你今天找到了，在“中国速度”下不出半个月你会发现曾经的蓝海又是一片红海了。所以我们能做的就是在一片红海中努力生存，我很喜欢的一句话送给大家（虽然很理想化，但是我一直在努力）：当你基于热爱创造出的产品足够强大，再红的海洋里你也照样呼风唤雨。 # 市场调研 {% hint style="danger" %} 在本章节中会使用到一些辅助软件，具体介绍访问[软件](/pei-tao-gong-ju/chang-yong-ruan-jian)。仅做初级判断参考，请结合自己实际情况进行操作，亚马逊运营手册提供的内容仅用于培训和测试，不保证内容的正确性。通过使用本站内容随之而来的风险与本站无关。 {% endhint %} 亚马逊官方发布了一份[《解析前台数据亚马逊新手选品攻略》](https://pan.miubay.com/s/wRSz)从前台的角度解析了如何选品，我个人比较固执的认为目前电商平台而言爆款从来都不是看数据选出来的，要么真的自己研发产品去申请专利做护城河，要么就铺产品去测款。 比如： 1. 定一个类目和人群，围绕这个方向大量快速选款，一个运营一天 3-5 个链接。然后每个连接发 3-5 个 FBA； 2. 把这个类目跑出来的好产品，有针对性的进一步扩大曝光，然后做成精品； 3. 把这些跑出来的爆款，进行包装品牌化，一个团队只负责一个产品，打造品牌。 ## 产品理解 * 品牌：历史时间、注册范围、成熟度 * 款式：外观、尺寸、颜色、配件、包装 * 卖点：核心卖点、核心功能、核心服务、核心价值、核心场景、核心人群 * 成本结构：售价、FBA 配送费、包装体积 ## 用户反馈 * Review：用户喜好、用户需求、产品问题 * QA：用户对产品的理解，决策过程 ## 运营策略 * 链接形式：变体数量、变体形式、变体产品结构、变体流量结构（ 西柚找词 ） * 店铺结构：链接数量、产品布局、供应链深度、运营成熟度 * 市场占有率：关键词坑位（ 卖家精灵 ）、链接销售规模、账号布局结构、上架时间 ## 市场容量 * 亚马逊 ABA 数据趋势：搜索词排名（核心大词） 5 万以内证明容量不错，10 万以外量会较小； * 使用 sorftime 进行 Best Sellers 分析，月总销量以 15 万为分界线，15 万以内的月总销量较少； * 借助 卖家精灵 查看前 100 名的月销量判断； ## 后记 更推荐长尾市场，即 sorftime 月总销量 15 万以内的小类目； ## 选品实操 ### 类目分析 我习惯使用 [Sorftime](https://www.sorftime.com/plug?tag=MjAyMjAzMDkxNzI5NDE3NDAzNzY~) 查看类目情况（卖家精灵也有这个功能），如下图所示，显示的内容还是比较完善的，如果你准备购买这个软件的话在注册的时候可以使用邀请码：YGF3LT

类目分析

我主要关注月总销量、垄断系数、自营份额占比、退货率和转化率以及淡旺季趋势，以下是我个人的一些经验，大家可以根据自己的情况适当进行调整； * 月总销量：20 万以下的竞争会比较小 * 垄断系数：不建议超过 50% * 自营份额占比：低于 10% * 退货率：低于 10% * 转化率：高于 10% * 淡旺季趋势：无明显季节性趋势 上架时间也可以参考一下，如果近些年上榜的产品不多，那证明这个类目迭代比较慢，想上榜比较困难；反之就是上榜虽然容易，但是维持难，各有优劣。 我的贴图是 Dress 类目的，所以退货率高达 42%，转化率却只有 2%，这么一看就很变态。但是广告 CPC 较低，不会被大卖家垄断是这个类目的优势。所以大家在分析类目的时候除了看数据之外也要结合自己的优势。 ### 寻找产品 在查看 BSR 100 的时候，找到上架一年以内的，以 B0BJKD8BWH 为例作为分析，上架 400 天，评论 1375 个。 ### 分析推广节奏 可以利用[卖家精灵](/pei-tao-gong-ju/chang-yong-ruan-jian#mai-jia-jing-ling)查看该 ASIN 的推广节奏和价格趋势判断该 ASIN 做了哪些动作，可以根据竞对的销售趋势和推广节奏指定自己的推广计划和备货计划。

卖家精灵

可以看到这个产品虽然在 2023 年的 1 月就上架了，但是直到 8 月份才慢慢开始爆发，在 8 月他是进行了降价处理从原来的 43.99 降价到了 36.99，在接下来的几个月中有几次秒杀，都是 29.99 的售价。 初步判断价格产生了一定的影响。 ### 分析流量结构 我习惯先用[西柚找词](https://www.xiyouzhaoci.com/activity/channel_register/plyk)看一下自然流量和广告流量的占比，还有就是可以看到哪个变体卖得好，也方便我们有初步的备货倾斜。

西柚找词

从这里可以看到流量在 8 月份的时候确实有一点点上升，但是不是很明显，在 10 月的时候迎来爆发，我们再继续分析他的流量来源。
可以看到他的前三关键词来源前两个都是别人的品牌，并且我查了一下是美国明星卡戴珊创建的品牌，Skims 在 2023 年的 7 月的时候获得了一笔投资市值 40 亿美元。
同时我也去翻了一下评论，大部分评论都会说比 skims 便宜，类似于平替啥的。
至此可以确定的是这个链接是蹭到了大牌流量，从关键词排名中可以看到是从 10 月初之后 skims dress dupe 这个词开始有自然排名并且逐步开始慢慢靠前。
但是不确定该产品是否存在侵权风险，大家在选产品的时候一定要注意切勿侵权。 ### 分析产品矩阵 我们除了看产品之外也可以看该卖家还在卖什么产品，一般卖家做了爆款之后都会布局类目矩阵或者开发迭代的产品，我们可以看看他的店铺中是否有最近刚上架的产品，然后判断是否要跟进。 ### 分析关键词 在以上分析的过程中我们就大概对关键词有印象了，可以把关键词列出来，然后再利用亚马逊后台的 ABA 排名对关键词进行分类，我通常分为 A\B\C 三个等级分别对应排名为 1 万以内、1-5 万、5 万以上。 也可以利用亚马逊后台的商机探测器进一步发掘。 ### 制订推广计划 我们可以在调研类目容量的时候点开月总销量查看销量断层在第几名，然后去判断我们的销售目标应当定在什么位置，然后匹配相应的资源。
竟对大部分情况下都是 SP 广告，所以我们前期也可以使用 SP 为主，后期看情况再确定是否需要增加 SB\SD 等类型的广告。
还是那句话如果你有一定的资金就把推广节奏加快一些，多备货。如果资金不是太充裕的话可以做计划的时候保守一些，利用空运等手段降低库存成本。 ### 结束语 本来还想写一些选品的标准，但是细想之前好像出过相应的课程了，更重要的是每个人都应该总结出适合自己的选品标准，而不是一味的听各路讲师的标准（包括我）。 只是不建议做泡重、高退货、粉末、带电等类型的产品，更不要想着赚快钱去做侵权的产品。 不建议大家过度依赖所谓的选品插件，虽然以上我用了很多插件，但是我只是用来辅助分析，这些软件可以大量节约我们收集数据的时间。而不是像某些卖家一样直接用软件的数据去上产品。 另外，插件不在于多，而在于你自己是否用得习惯。 # 供应商 本页招优质供应商入驻，如果你有好的产品或者优秀的供应商推荐，欢迎和我们联系 ## 采购平台 [1688](https://www.1688.com)，[义乌购](https://www.yiwugo.com)[搜款网](https://www.vvic.com) ## 海外仓 [大建云仓](https://www.gigacloudtech.cn) # 亚马逊算法介绍 亚马逊搜索的核心逻辑就是让好的产品更容易被发现，也许现在已经是 A10 算法了，最近还加入了 AI 搜索 [COSMO](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5NDQ3OTYyMg==\&mid=2247484324\&idx=1\&sn=adbd7b53232ee221b5c6c47b1a5c4cb1\&chksm=a68668cd91f1e1db5163c8bbea50d47814079df27324a78fbd0352e706523f04e88a1052eef3\&token=913595085\&lang=zh_CN#rd)，但是核心逻辑是没变的，可以观看之前我发布的[《浅谈亚马逊A9算法》](https://www.bilibili.com/video/BV1EE411c7CW) ## COSMO 算法解读 点击阅读[《关于亚马逊 COSMO 算法的非官方解读》](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5NDQ3OTYyMg==\&mid=2247484324\&idx=1\&sn=adbd7b53232ee221b5c6c47b1a5c4cb1\&chksm=a68668cd91f1e1db5163c8bbea50d47814079df27324a78fbd0352e706523f04e88a1052eef3\&token=913595085\&lang=zh_CN#rd) ### 挖掘用户意图

挖掘用户意图

比如：一个孕妇想要购买一双鞋子，在亚马逊的搜索框里搜索“孕妇鞋”，COSMO 算法会基于 GPT 或者 OPT 等大语言模型中存储的大量“人类常识”以及询问“用户购买或共同购买的原因”，分析得出“防滑等功能对于孕妇的重要性”，然后推荐了防滑鞋等能够抓住孕妇需求痛点的产品从而提高转化率。 ### 多轮导航

多轮导航

例如：对“露营”的搜索可能会引导到“充气床垫”的选择，然后细化为“露营用充气床垫”。COSMO 接着会提供各种类型的露营用充气床垫，以满足不同需求，如湖边露营、山地露营或者 4 人露营等。 ### 亚马逊搜索常识图谱

亚马逊搜索常识图谱

看完上图，我们会发现这些内容和 SD 广告中的人群投放选择非常相似。分别从功能、场景、受众、季节、兴趣等方向入手。 我们以后可以在写 Listing 的适合可以加入也可以多考虑这些因素。 ### 基于会话的购物 这个功能应该是指的前段时间曝光的 Rufus，以“问答”的方式，帮助顾客搜索、发现、研究和选购商品。 Rufus 在亚马逊 APP 顶部搜索框和商品详情页都有入口。比如我当我进入一件连衣裙的详情页之后，我懒得看详情页，我可以直接提问这件衣服适合一米八的人穿吗？Rufus 会根据买家评论、QA、Listing 等信息进行回答和推荐。 ### 卖家优化方向 * 仔细挖掘产品的使用场景和人群，在 Listing 中要详细描述产品细致特点和使用场景； * 挖掘更多细分的垂直赛道，满足客户个性化需求的产品，这样可以有效的避免同质化竞争； * 利用 AI 工具进行 Listing 优化，基于 AI 逻辑让 COSMO 更加容易找到我们并推荐给客户； * 布局好独立站，把自己的品牌“伪装”成一个让买家放心的品牌，让 COSMO 在调取数据的时候更容易发现我们的产品。 # 亚马逊关键词调研 ## 关键词调研渠道 * ABA 品牌分析 * 用[第三方工具](/pei-tao-gong-ju/chang-yong-ruan-jian)关键词反查 * 亚马逊搜索下拉框 * 店铺广告数据 调研完成之后建立关键词词库，对关键词进行分级：以流量大小为参考，我习惯 ABA 排名 10000 以内的词是大词，10000 以外的都算长尾。 如果你最大的词 ABA 排名都没超过 10000 的话，那就以最高排名的词为大词。 ## 工具辅助找词 我最近比较喜欢用[西柚找词](https://www.xiyouzhaoci.com/activity/channel_register/plyk)竞对的关键词然后收集下来集合 ABA 数据进行分析。 ### 反查关键词

反查关键词

可以在这个表中看到竞对的主要流量来源和自然位置以及广告情况，结合右边的 ABA 搜索排名可以快速判断哪些是主要关键词，哪些是次关键词。 把数据收集下来之后就可以埋入 [lisitng](/di-san-zhang-ya-ma-xun-chan-pin-ye-mian-you-hua/listing) 中以及用做后续开[广告](/di-wu-zhang-ya-ma-xun-guang-gao-tou-fang-ce-le/zhan-nei-guang-gao/guang-gao-tou-fang-ji-qiao)。 # Listing 前段时间，亚马逊发布了新版 Listing 打分表，由于新标准即将在 2024 年 1 月 1 日正式开始全面实施！卖家一定要让 ASIN 尽快达到完整度至少 80 分的标准。
由于每个类目的标准不同，以下数据都是在服装类目的基础下进行说明，PS：亚马逊 listing 页面所有有文字的地方都会有收录。 ## 流量 以下这些项目会影响亚马逊流量 ### 分类节点 放错类目可能会造成关键词不准确、转化率下降和买家无法使用导航栏进行购物时展示。 如果不确定自己在哪个类目，最好的办法是看卖得不错的竟对放在哪个类目下，该类目的的榜单前 100 中大部分产品是否和自己的产品符合。 ### 搜索关键字 不能写他人品牌和 ASIN，且无需重复，例如 women dress、long dress 两个关键词可以写成 women dress long 即可，500 个字符以内。 {% hint style="info" %} 搜索词要求： {% endhint %} ## 转化 以下这些项目会影响转化率 ### 图片 * 单边像素大于 1600 可拥有缩放功能 * 通常情况下 4 - 8 张图片 * 主图为白底，不可有 LOGO 和水印 * 尽量全方位展示产品的卖点和使用场景 ### 标题 标题大部分情况下是给搜索引擎看的，所以很多卖家会选择堆砌关键词，但是一定要注意长度，官方要求是 10 - 200 个字符之间。在照顾搜索引起的同时也尽量考虑可读性，我通常使用以下组合书写标题。 品牌 + 核心关键词 1-3 个 + 特性/功能/属性 + 规格/受众/场景/兼容 * 品牌：SANSHILIU * 核心关键词：Bluetooth Speaker * 属性：6W、Deep Bass、Portable、Waterproof * 使用场景：Outdoor Activities 组合起来就是：SANSHILIU Bluetooth Speaker, 6W Deep Bass Portable Waterproof Speakers for Outdoor Activities PS：标题中的品牌大小写和品牌备案的一致，若品牌有特殊符号，请确保品牌和标题中的所有特殊符号 100% 匹配，否则不得分。 {% hint style="info" %} 标题要求： {% endhint %} ### 商品特性（五点描述） 每一行的开头字词像是标题一样，让买家可以经由开头大写字词，快速知道每一行叙述的重点是什么，五点建议不用太长，简单直接描述出产品卖点即可。 可以按照以下顺序进行书写，越重要的内容越要写在前面 1. 卖点或者特性（提炼产品卖点，埋入核心关键词） 2. 材质（可以特别强调这个材质有什么好处） 3. 尺寸说明（尺寸标准或者是使用方法都可以） 4. 使用场景（例如：晚会，送礼，节日等等） 5. 服务保证。（30天退货等等，也可以写让顾客认定自己的品牌防止跟卖） 最后总结一下就是，每个品类都有不同的写法，但是又大同小异，功能性的产品需要注重一下使用方式已经能带来的好处等等。 尽管有些类目可以写超过 5 点，但是推荐卖家控制在 5 点。多写成 6 点、7 点对流量没有直接影响，反而会影响买家的观感，影响购买体验。 {% hint style="info" %} 五点要求： {% endhint %} ### A+ 只有品牌在亚马逊备案之后才会获得此功能，共分为基础版和高级版 * 基础版的 A+ 最多只能创建 5 个增强内容模块，模块内容也没有那么丰富 * 高级版的 A+ 升级到 7 个模块，包括视频功能、更大的图像和互动体验 获得高级 A+ 需要达到以下条件 1. 您目录中的所有品牌拥有的 ASIN 都必须包含已发布的 A+ 品牌故事 2. 您在过去 12 个月内必须至少提交 5 个 A+ 内容项目，并且状态为“已核准” 注意：现在凡是符合资格者，均可通过全球所有商城使用 Premium A+，Premium A+ 可在每周五自动注册。 ### 产品描述 针对产品的特点、产品系列详情和产品规格进行书写，书写的过程中尽量多的埋入关键词。请不要全部大写。 虽然此项目会被 A+ 覆盖，但是即使后续有做 A+ 的计划也需要填写此项，属于完整性的一环，不填写的话被会扣分。 ### 视频 视频要求： .mp4 或 .mov，小于 5 GB（建议使用 480p 或 480p 以上的分辨率） 不可在视频中包含 URL 和引导用户离开亚马逊商城的内容，尽量使用当地语言。 通常情况下买家秀或者拆箱式的视频更容易获得共鸣。 ### 关键属性完整度 顾名思义就是所有需要填写以及所有和自己有关的属性都尽量填写。 ## 常见问题
提示的属性跟产品不匹配怎么办？ 系统要求的属性是由您选择的商品分类节点决定的，建议自查选择的分类节点是否准确。
有些关键属性是系统抓取的无法修改，如果抓取错了怎么解决? 先自查Listing信息写得是否准确，如果确认准确的话可以联系卖家支持团队获取帮助。
关键属性自定义写个性化内容（有下拉选项）会影响相关属性全填写的评判么？ 部分关键属性在卖家平台单个编辑页面、批量上传模板中有下拉推荐填写项，卖家根据商品实际情况选择/填写即可。
收到邮件某个属性值没填，但是去卖家平台找怎么都找不到对应的选项，怎么回事？ 批量上传库存模板提供最全面的属性值更新列表，可以下载批量上传库存模板填写更新。
卖家平台编辑页和模板不一样的地方，以哪个为准？如编辑页没有该项目，但模板有。 库存模板要求填写得信息更加全面，建议以模板为准。
ASIN对应多个SKU，某些SKU已经不用了，需要维护吗？影响实际使用的SKU的搜索吗？ Listing商品详情页以ASIN为管理单位，卖家维护好生效中的offer ASIN页面完整度即可。
我写6点、7点描述会不会不得分？写6点会影响流量吗？ 商品要点的目的是让买家借此来了解重要的商品特征，为保证客户体验，应保持简洁明了，尽量突出重点。推荐卖家控制在5点。多写成6点、7点对流量没有直接影响，反而会影响买家的观感，影响购买体验。
怎么判断我的图片信息完善，怎样会丢分? 亚马逊基于品类的标准，对ASIN图片的合规性以及信息完善度进行识别，当卖家商品图片对比同品类商品缺少部分信息要素时，会丢失对应得分。
第一张图用场景图会扣分吗？ 会扣分，主图（第一张图）合规要求包括使用纯白背景，单一正面角度展示商品本身，不得展示不出售的配件或者标志/水印/色块/文字等，因此场景图不能放在主图，但可以放在附图。
图片都符合亚马逊要求，但是没有缩放功能怎么办？ 主图缩放功能的要求是图片大于1600\*1600像素，如果符合要求却没有缩放功能，可联系卖家支持团队请客服帮忙开通缩放功能。
没有缩放是不是那一项的分数就只能放弃？ 是的，主图缺少缩放功能则会失去该项得分，主图缩放能够让消费者看清产品细节，提升转化，强烈建议图片大于1600\*1600像素，即可拥有主图缩放功能。
# 上传产品 查找从亚马逊一共有两种上传产品的方法表格和后台上传，在上传产品之前，需要准备好 [UPC](https://www.baidu.com/s?wd=%E4%BA%9A%E9%A9%AC%E9%80%8AUPC\&rsv_spt=1\&rsv_iqid=0x98e67dc1006dfffa\&issp=1\&f=8\&rsv_bp=1\&rsv_idx=2\&ie=utf-8\&rqlang=cn\&tn=28114124_1_dg\&rsv_enter=1\&rsv_dl=tb\&rsv_btype=t\&inputT=2453\&rsv_t=73e90%2FKSkd7zrxyDMlyzZ2NLNJBuXnVlt8HSxAoDAQNBeV67TwMGRI7eldwwb88ZAIzzXQ\&rsv_sug3=10\&rsv_sug1=7\&rsv_sug7=100\&oq=UP%2526lt%253B\&rsv_pq=b437b2c2006bf0d0\&rsv_sug2=0\&rsv_sug4=3235) ，如果已经品牌备案的话可以申请豁免，豁免之后不需要 UPC 即可上传。 ## 表格批量上传 {% hint style="success" %} 更推荐使用表格上传产品，一方面是因为在后续的运营过程中有很多地方会用到，另一方面是可以有记录。 {% endhint %} ### 下载表格模板

下载表格模板

下载表格模板

选择对应的站点

查找分类节点（可以输入产品关键词，也可以手动一级一级的找）

此处可以多选，但是建议只选择需要的站点就好，否则会出现奇奇怪怪的报错

如果英文水平不错就选择英文，反之就选择中文说明，并且我会输入英文版本的商品信息，选择之后点击生成即可下载模板

### 编辑表格 打开下载的表格，每一列都会有注释，很多栏目都是有下拉框的，当我们在第一列填好之后，标红框的就是必填项目，在表格的上方点击加号按钮可以打开被隐藏的项目。如果有不明白的地方可以点击数据定义表看举例。
### 上传表格 所有必填项写完之后保存表格，建议把表格重命名为 SKU + 填写日期，这样有助于后期归档。回到亚马逊后台上传表格界面选择上传您的电子表格即可。
### 检查上传状态 上传之后可以在电子表格上传状态查看状态，在记录成功/已提交这一列可以看到具体情况，如果出现错误可以点击操作，然后选择下载处理进展摘要查看具体错误详情。
如果没用报错的话就代表成功上传了，大约等待 3-5 分钟就可以在后台看到商品链接。 ## 后台上传 {% hint style="success" %} 相较于表格上传，后台上传商品简单得多，如果你上新频率不高的话，用后台上传可能会更省事。 {% endhint %}
如果是跟卖的话之前在搜索框内输入 ASIN 即可，如果是上自己的链接就选择我要添加未在亚马逊上销售的新商品。
输入商品名称关键词之后亚马逊会跳出对应的类目，如果是对的话就选择确定，如果不对的话就选择其他。然后一步一步的跟着亚马逊提示去填写就可以了。 另外得益于 AI 的火热，亚马逊也推出了 AI 生成 Listing，有兴趣的话可以点击立即体验即可。 # 亚马逊经营模式 ### 铺货卖家 这是一种比较粗暴的运营模式，就是 Listing 都不需要编辑，然后通过上传大量产品到亚马逊，概率出单。这种方法的好处就是不需要太多的运营技巧、也无需备货、省事。缺点就是不会有太多的订单，而且还会面临着侵权关店的风险。总的来说就是风险大于收益，但是这也是目前最多人采用的一种方式，**但是我不建议采用这种方式运营亚马逊。** 简单定义：日上新 10 款以上。 ### 精铺卖家 顾名思义也是铺货的一种，但是我们通过通过简单的筛选把铺货的范围缩小一点，把精品的范围扩大一点，我们可以选择一个类目中后花一些时间做一些简单的市场调研，然后上架合适的产品，再进行简单的 Listing 编辑和优化。这种方法的有点是可以通过这种方式增加我们选品的容错率，也不需要管理大量的 SKU，有潜力的产品我们再发 FBA 可以降低盲目备货带来的滞销风险。缺点也很明显，就是测款周期会很长，容易遇到瓶颈。 简单定义：月上新 10 款以上。 {% hint style="success" %} 这也是我比较推荐刚入行的新手尝试的一种模式（当然如果你的志向远大，要一夜暴富，那这种模式可能不适合你，可以选择下方的精品模式），目前我自己 70% 的业务也是属于这种类型，我们一直在努力做一个小而美的店铺。 {% endhint %} ### 精品卖家 这种模式比较适合有资金、有技术或者是工厂的卖家，因为作为工厂型的卖家我们会去不断优化和升级自己的产品，也有能力去给产品做一些改动。我们常说的爆款基本都是用这种模式做出来的。大家可以随便打开一个 BS 的链接，查看他的店铺，通常在售链接不会超过 5 个，因为一个爆款需要投入的精力和资金不是随随便便可以承受的。 需要通过各种渠道获取产品信息，然后进行大量的市场调研，然后进行开模生产、备货、发送 FBA 库存。再通过大量的促销手段和技巧用心的去推广这个链接，以达到预期的销售目标。这种模式的收益非常极端好，如果成功了可以买车买房，做大做强。缺点也同样明显：风险巨大，失败了就下海干活。 所以明白为什么我前文说我只有 30% 是在做精品吧，因为实在没有那么多的资金去博弈。 简单定义：月上新 1 款，或者有时年上新 5 款。 # 亚马逊库存管理 # FBA 与 FBM 的区别 {% hint style="info" %} 这两种模式如果有资金比较充裕的情况下还是建议选择 FBA，反之 FBM 也可以选择。 {% endhint %} ## FBA 亚马逊物流 FBA 全称为 Fulfillment By Amazon，是指卖家将商品批量发送至亚马逊运营中心， 由亚马逊负责帮助卖家存储，当商品售出后，由亚马逊完成订单分拣、包装和配送，并为这些订单提供买家咨询、退货等客户服务，帮助卖家节省大量的人力、物力和财力。 可以通过下图对 FBA 的流程有一个大致的了解：

FBA 流程

亚马逊 FBA 的优势是运输时效快、不需要店铺客服、快速获得购物车，基于以上原因最主要的可以提升买家的体验增加转化率，但是缺点也很明显，费用相对较贵，比如：[仓储费](/di-si-zhang-ya-ma-xun-yun-ying-ji-chu/ya-ma-xun-ku-cun-guan-li/fba-fei-yong)、配送费、入库配置费、其他杂费等等。 总的来说亚马逊 FBA 费用可以彻底解放公司组织的冗余，不需要客服和人天天打包发货。如果想把商品发送到亚马逊仓库请参阅 [FBA 发货流程](/di-si-zhang-ya-ma-xun-yun-ying-ji-chu/ya-ma-xun-ku-cun-guan-li/fba-fa-huo-liu-cheng) ## FBM（自发货） 自发货虽然可以避免库存积压，但转化率和流量相对 FBA 多多少少是不如的，除此之外自发货还要面对以下问题。 {% hint style="danger" %} 订单超时送达会面临差评和绩效问题，所以在开始销售之前，请到配送设置中编辑配送模板，取消加急配送和隔日达。 {% endhint %} ### 订单发货 从国内发货的话大部分人会选择中国邮政的 E 邮宝，如果想要多一些渠道可以注册一个 [4PX](https://b.4px.com/) 的账户，渠道很多，基本可以发往全世界了，主要城市可以上门取件。 ### 迟发率 迟发率不得超过 4%，意味着在 30 天内的 100 个自发货订单中只允许有四个订单出现迟发。 未在设置的发货时间内处理订单，一般默契情况下是 48 小时内需要发货，周末顺延，如果需要修改默认发货时间，点击编辑产品然后修改处理时间，最长可设置 30 天。

发货日期

如图，则代表此订单最晚需要在当地时间的 2022 年 4 月 13 日 23：59 分前发货，否则会记入迟发率，如果快要超时的订单，即使还没有发货，也必须先点击确认发货，填入跟踪号，以免造成订单超时记入迟发率。等有真正的跟踪号之后再修改即可。 ### 配送前取消率 配送前取消率不得超过 2.5%，意味着在 30 天内的 100 个自发货订单中只允许有 2.5 个订单配送前取消。 如果客户需要取消订单就告诉客户发送“Order cancellation”的邮件主题才能取消订单，否则会记入配送前取消率。

订单取消请求

如果定价错误或者缺货之类的原因需要取消订单的，先联系客服询问客户是否可以换货，如果不换的话就请客户发送“Order cancellation”的邮件主题才能取消订单。 如果客户没有回复，订单发货时间又快超时了，可以点击发货然后填写有跟踪记录的跟踪号，然后给客户退款即可。 注：如果填写的跟踪号没有记录会触及下一条所说的有效追踪率。 ### 有效追踪率 有效追踪率不得低于 95%，意味着在 30 天内的 100 个自发货订单中只允许有 5 个订单可以没有跟踪号。 自发货发货在填入跟踪号的时候，一定要确保承运人和追踪编号对应，否则亚马逊无法识别。 ### 退货申请 * 退货申请需要在 24 小时之内批准； * 把退货订单录入退货跟踪表及时跟进退货情况； * 退款之前一定要先检查这个订单是否申请 A-TO-Z，如果有 A-TO-Z 的情况一毛钱都不能退款，要客户先取消 A-TO-Z 之后才能退款； ### A-TO-Z（亚马逊商城交易保障索赔） 亚马逊 A-TO-Z 大部分情况下只有自发货才需要特别注意，如果是 FBA 的话选择忽略即可。 #### 申请 A-TO-Z 的条件 1. 48 小时内没有受理客户的退货申请； 2. 24 小时内未回复客户邮件。 #### 以下情况 A-TO-Z 必输 1. 未及时回复 A-TO-Z 的申请； 2. 交货超时/没有跟踪记录； 3. 客户提供了退货跟踪号之后申请索赔； 4. 在 A-TO-Z 的过程中给客户退款（即使 1 毛钱也算）； #### 小技巧 根据客户申请索赔的理由进行有理有据的回复亚马逊，如： 客户选择的理由是未收到货的话，在回复亚马逊的时候附上跟踪号承运公司，然后说明客户在规定的时间交付，如果客户需要退货的话必须要提交退货申请并且提供退货跟踪率之后才能进行退款。 回复完亚马逊之后，然后发一封邮件给客户，在邮件内容中说明跟踪号和承运公司，并且在附件中提供交付记录。然后附上当地的退货地址，告诉客户需要申请退货并且提供退货跟踪号之后才能退款。 PS：具体情况具体分析，但是所有的回复逻辑只有一个，按照亚马逊的规定走。我可以给客户退货退款，但是客户需要申请退货，并且把产品退到我提供的地址之后才能退。 因为如果让亚马逊判定的话有概率会输了，所以尽量和客户协商，让客户主动取消索赔更好（但是不能诱导客户取消，例如提供补偿之类的）。最上策就是提前预防，及时回复消息和处理退货申请。 #### 信用卡拒付索赔 信用卡拒付索赔是指当持卡人联系银行，表示对亚马逊上所下订单存在争议时，便会出现顾客中止付款。顾客中止付款也被称为“付款争议”。提出顾客中止付款的原因有很多，从没有收到所订商品到未经授权使用信用卡等。 如果有信用卡拒付，在操作页面填入正确的跟踪号以及承运商即可。 ### 其他补充 亚马逊今年上调包邮门槛到 35 美金，**非亚马逊会员**在购买 35 美金以下的 FBA 的产品的时候即使卖家设置的是包邮买家也需要额外支付运费，但是如果是自发货则不需要额外支付运费。 如果销售 35 美金以下的产品的话，自发货比 FBA 的产品可以帮买家省一个运费，这无疑也算是自发货的一个优势了。 其次之前不建议新卖家做自发货更多的基于无法处理投诉会导致关店，但是如果我们是通过亚马逊后台的购买配送发货的话可以完美解决 ODR、A2Z 以及订单延误问题。 # FBA 发货流程 本页面提供了可以用来创建入库计划将库存运送至亚马逊运营中心的选项的相关信息，可以将库存运送到亚马逊，具体方法是：创建入库计划、包装商品并使用您选择的承运人将其运送到亚马逊指定的运营中心。[亚马逊官方教程](https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/G200141420) {% hint style="info" %} 如果你是新账号，第一次发送 FAB 库存请在亚马逊物流设置中编辑【条形码首选项】把条形码首选项设置为亚马逊条形码； {% endhint %} ## 更新事项 1. 2024 年 3 月 1 日起，四个（含）以上货件免入仓配置费，[具体详情](https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/external/GC3Q44PBK8BXQW3Z?locale=zh-CN) 2. 亚马逊严查预计入库时间，请按实际情况填写预计入库时间 ## 注意事项 1. 单箱重量不能超过 22 KG； 2. 箱子尺寸任意一边不得超过 63cm； 3. 货代计费方式为进一，重量的尾数尽量再 0.5 以上； 4. 抛重计算方式：箱子长*宽*高/5000（得出的数字就是这个箱子的最低消费） 更多注意事项可以访问：
## 选择需要发货的商品 在库存管理界面勾选需要发货的商品，全部勾选之后选择【发/补货】
## 添加危险品信息
为每一个商品添加危险品信息（只有初次发货才需要填写），为每一个商品填写好危险品信息之后点击【发布为亚马逊物流商品并发送至亚马逊】
如实填写，如果不带电也不是危险品，都选择否，然后提交即可。 ## 填写包装信息
### 包装详情 单件商品：适用于一个箱子中有多个 SKU 创建新的装箱模板：适用于一个箱子中只有一个 SKU ### 信息 / 操作 {% hint style="info" %} 只有 SKU 第一次发送 FBA 的时候才需要填写 {% endhint %}
点击【需要预处理: 聚乙烯塑料袋包装】，点击【保存】会提示错误，点击蓝色字体【缺少 ASIN 的重量和/或尺寸数据。请提供缺少的数据】提交商品尺寸信息（**此处单位是英寸和磅**），然后一直点击提交，直至弹窗消失。 ## 打印标签 {% hint style="info" %} FNSKU 可使用 50\*30mm 的标签纸 {% endhint %}
在对应的 SKU 处点击【打印 SKU 标签】左上角可选择打印格式，也可以根据自己的标签纸自定义打印尺寸，数量选择 1，保存的文件命名为 SKU 名字，以便后续重复使用。 标签贴在外包装袋，核对产品与 FNSKU 是否一致； ### 记录发货数据 主要记录内容： 1. 箱号 2. 产品图片 3. SKU 4. FNSKU 5. 数量 6. 产品尺寸重量 可以参考以下条目创建自己的表格：
## 填写发货数量
## 包装单件商品
根据实际情况填写箱子数量： 所有商品都将装入同一包装箱中：只有一个箱子 需要多个包装箱：点击之后可以自定义输入箱子数量 根据实际情况填写箱子尺寸，注意：此处单位为英寸和磅 ## 确认发货 发货日期：选择实际发货日期 送达时间段：根据货代给的时效填写大概时间 运送方式： * 小包裹快递 (SPD)：不需要打托的商品选择 * 汽运零担：如果打托了请选择这个 货件数量：如果是 1 表示未分仓，如果数量是 2 则表示货件被分到多个仓库。具体解释和解决方案[点击此处](https://www.baidu.com/s?ie=utf-8\&f=8\&rsv_bp=1\&tn=baidu\&wd=%E4%BA%9A%E9%A9%AC%E9%80%8A%E5%88%86%E4%BB%93\&oq=%25E6%25B1%25BD%25E8%25BF%2590%25E9%259B%25B6%25E6%258B%2585\&rsv_pq=8f3598fb0025ac5e\&rsv_t=63bfT2x4JB9DC2%2FLCLXrFhoxI3Rnd1vn8tlPSTaXjAUc1nw6c5kTkEOF6uw\&rqlang=cn\&rsv_enter=1\&rsv_dl=tb\&rsv_sug3=12\&rsv_sug1=8\&rsv_sug7=100\&rsv_sug2=0\&rsv_btype=t\&inputT=3343\&rsv_sug4=3343) 选择运输承运人： * ~~UPS（亚马逊合作承运人）：顾名思义~~ * 非亚马逊合作承运人：询问货代确定渠道之后选择对应的承运人和运输方式（[了解头程渠道](/pei-tao-gong-ju/wu-liu)）
费用预览，如果费用正确就选择【接受费用并确认发货】，通常情况下不需要额外费用，除非你使用亚马逊服务，如：合仓、贴标、合作物流商等。 ## 打印箱子标签 选择热门打印，一张标签打印两份，分别贴在箱子正面和侧面（靠边贴） ## 输入追踪详情 点击【继续输入追踪详情】，至此货件创建完毕，就可以联系货代进行发货了，等货代返回跟踪号之后再回到货件中心填入跟踪号。
# FBA 费用 本章节主要介绍亚马逊 FBA 可能产生的费用，所以在规划库存的时候一定要仔细计算，否认库存冗余的话将产生很多费用。 * [亚马逊物流新品入仓优惠计划](https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GWHQRT98SAZC29VQ) ## 月度仓储费 [月度仓储费](https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/G3EDYEF6KUCFQTNM)是我们在亚马逊的库存体积每个月的仓储费，会根据产品的体积每月收取，通常在产生费用的次月 7 日到 15 日之间收取，在第四季度的时候会收取旺季仓储费。

月度仓储费

如果库存时间超过 180 天将会收取[超龄库存附加费](https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GJQNPA23YWVA4SBD)将于每月 15 日使用库存快照评估超龄库存附加费，这是在月度仓储费之外收取的费用。

超龄库存附加费

## 配送费 以下为亚马逊亚马逊物流配送费用（服装类商品除外），[点击查看详情](https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GPDC3KPYAGDTVDJP) {% hint style="info" %} 需要注意的是亚马逊配送是按照商品数量计费的，而不是订单，所以无论客户一个订单买多少件，都不会有运费的减免。 {% endhint %}

亚马逊物流配送费用（服装类商品除外）

## 退货管理费 如果买家退款，亚马逊会将您为该商品支付的销售佣金减去适用的退款管理费用后的金额。[查看详情](https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GDC3U6FWF4JJJJC7)

退货管理费

## 弃置费用 当我们的产品滞销，长期仓储费又贵的时候我们就要考虑要弃置商品了，这也会有操作费。[查看详情](https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/G5FKTA8LXU4TZPD5) 在弃置之前可以尝试[促销](/di-si-zhang-ya-ma-xun-yun-ying-ji-chu/jia-ge-ce-le-yu-cu-xiao/cu-xiao-shou-duan)方案打折处理，也可以查看[清库存的技巧](/di-si-zhang-ya-ma-xun-yun-ying-ji-chu/qing-ku-cun-de-ji-qiao)找到合适的方案。
# 价格策略与促销 # 产品定价 目前市面上大多数产品在未扣除推广成本的情况下毛利一般只有 30% 左右，但是大部分情况下还是要根据市场竞争度去决定产品价格，通常情况下亚马逊费用由以下项目构成： * 产品成本：大约占到销售价格的 15% - 20% 之间 * FBA 运费：尽量压缩包装尺寸的情况下是 25% * 亚马逊佣金：类目不同佣金比例不同，大部分类目在 15% 左右 * 头程运费：3% 普货和不抛重的情况下 * 仓储费：1% 周转正常的情况下 * 广告费：大部分产品能做到 15% 已经算不错了 还要一些细枝末节的费用没有列入，根据自己的情况计算，如：退货、提现费、促销费等 ## 亚马逊收入计算器 自从亚马逊收入计算器改版之后，很多时候在上架一个产品之前我都会使用亚马逊后台的收入计算器计算竟对的费用，判断上架该产品之后我是否有价格优势，亚马逊官方提供的收入计算器非常详细的列出了各项费用。 使用[亚马逊收入计算器](https://sellercentral.amazon.com/revcal)（需要登录才能使用，请一定检查好网络环境，以免关联）
# 促销手段 亚马逊的促销类型非常的少，相对来说还是比较省心的，不需要反复计算和套路。需要注意的是，在亚马逊所有促销中，百分比是指减免多少。例如 20% 折扣就是减免 20% 也就是 8 折的意思。

叠加说明

## 优惠券 优惠劵会有专门的流量入口，优惠券美国站点每兑换一次 0.6 美金，欧盟 0.5 欧元，英国 0.45 英镑，日本 60 日元；仅买家使用了优惠券才收费，领取不收费，优惠券一共有以下三种类型。 ### 标准 标准优惠券是最常用的优惠券，订购省和复购优惠券是这基础上的延申，所以仅以此作为说明。在左侧菜单广告 - 优惠券中进行设置

设置优惠券类型

搜索商品名称或者 ASIN 选择需要添加的商品，最多可以向优惠券添加 200 个 ASIN。如果要设置的产品太多可以选择批量上传优惠券。

持续时间

最长可以设置 90 天，但是建议 15 天左右就差不多了，这样方便及时调整。

设置折扣

满减是指直接减钱，折扣是指优惠的百分比。如果优惠后大于 3 美金建议使用满减，反之可以使用折扣。如果不想买家无限次使用优惠券可以勾选限制每位买家只能兑换一次。

设置预算

为了预防优惠券超过承受范围的设置，但是如果买家在同一时间大量使用，这个功能是反应不过来的。根据优惠券的有效时间和折扣金额设置对应的即可。

优惠券名称

在优惠券页面会显示，也可能会产生收录，建议书写格式为：品牌 + 核心关键词

定位

根据自己的实际情况选择谁可以使用优惠券，选择完毕之后点击继续。

详情

确认无误点击右上角提交即可，优惠券最快可以在创建 6 小时后生效；优惠券可以随时结束，但是在取消前已领取优惠券的买家可以在约 30 分钟内使用已经领取的优惠券。 ### 订购省 订购省优惠券可让您为注册“订购省”计划的商品提供买家折扣。优惠券折扣仅适用于首次配送 ### 重新下单优惠券 重新下单优惠券可让您为先前购买过商品但在预期时间内未再次下单的买家提供折扣。我们建议您使用重新下单优惠券提高买家忠诚度，并增加您的商品二次下单率 ## Prime 专享折扣 顾名思义就是专门给亚马逊会员设置的折扣，如果不是亚马逊会员的话无法领取。 会员专享折扣不收费，但是需要满足最低 10% OFF 的要求（Prime Day、黑五等活动可能要求 20% OFF）。此活动必须是 FBA 有货的产品才会生效，自发货无法设置，另外新品如果没出过单的话也无法设置会员专享折扣。

输入折扣详情

通常情况下我会按月设置会员专享折扣，命名可以写成年份月份，方便记忆，例如：202312
在添加产品的时候要输入 SKU 才有效，如图所示一共有三种折扣类型，根据自己需求设置即可。设置完成之后也可以随时删除和添加产品。在线设置一次性可设置 30 个 SKU，批量上传可以一次性设置 100 个SKU； 大部分情况下会员专享折扣在 Prime Day 或者黑五等大促的时候设置会更有效果，此活动会和所有促销类型叠加，这设置前需要排查其他促销活动。 在日常销售中也可以使用优惠券和会员专享折扣组合进行促销，如售价是 20 美金，优惠券 5%，会员专享折扣 10%，最后的售价为：20-（20*5%+20*10%）= 17 美元 ## 秒杀 因为亚马逊秒杀的价格要求是过去 30 天在售最低价格的 85% 或者更低（不包括折扣券，折扣码，秒杀价格），所以如果有计划参加秒杀的产品日常销售需要降价的时候尽量使用优惠券进行降价，否则会造成秒杀的价格过低，造成亏损。 * 在选择秒杀的时候优先提报七天促销（7DD），一天的 LD 效果不是很理想； * 大部分情况下参加秒杀的商品需要至少包含 65% 的变体，以类目具体要求为准； * 设置库存较多或者主推的 SKU 为精选 ASIN； ### 相关知识 * 优惠券不会影响秒杀，提报秒杀之后为了维持排名，日常销售可以使用优惠券进行，以免造成排名降低； * 秒杀开始前：1-2 天让产品卡在一个比较好的位置，对提升秒杀转化率也有很大的帮助，例如使用 Facebook、Youtube、Tik Tok 等社交媒体进行引流； * 秒杀开始后：因为价格较低，点击率和转化率相对会高，所以需要加大广告预算让产品尽可能多的曝光和出单，这样可以提高广告权重和产品权重； * 秒杀结束后：如果效果理想，流量和订单都会增长，为了避免产品数据大起大落给亚马逊搜索造成不良影响，需要采用站外或者大额优惠券维持订单并且稳住排名，稳住大约一周之后即可尝试逐步降低促销力度。 * 秒杀费用在秒杀开始前 24 小时以上取消则不收费，在秒杀过程中取消也会全额收费； ## 社交媒体促销代码 此类型的促销活动多用于站外引流，每一个活动对应一个渠道/小组，结束之后下载报告，然后根据数据对此渠道/小组进行分级，以便一下次活动方案。 此促销代码的分享对象：勾选亚马逊影响者和联盟（即使不主动宣传，也会有红人看得见）、每位买家兑换多次：一次结算中的一件商品。 ## 购买折扣 简单点来说就是满减的意思，其他设置和【社交媒体促销代码】一致，仅列出不一致的地方： * 须购买商品：就是设置买几件打几折的意思，促销层级可以叠加，3 件 5%，5 件 10% ，以此类推，使用频率高的 SKU 可以使用此促销提高动销率； * 额外购买的商品：输入 B 的 ASIN 即可实现，A+B 一起加购物车可以打折的效果，可以用于老品带新品或者是可以互补的产品提高复购率； * 开始日期/结束日期：酌情设置即可（两个日期格式要一致，否则可能会报错） * 优惠码 1\. 一次性：自行输入代码，用于给指定客户提供优惠，代码只能用一次； 2\. 无限制：没有次数限制，在活动有效期内可以一直使用，但是需要输入折扣代码才能享受优惠（可以设置一个客户只能使用一次）； 3\. 无：没有折扣代码，只要满足条件，客户就可以享受折扣； # 订单管理与客户服务 # FBM 自发货流程

订单截图

配送时间默认是 2 个工作日，在编辑产品页面填写处理时间可以设置发货时间 自发货涉及到一些考核指标，[查看详情](/di-liu-zhang-shu-ju-fen-xi-yu-dian-pu-you-hua/zhang-hu-zhuang-kuang) 发货的时候要留意客户的送货国家，以下已美国的 ## 指标说明
发货日期: 2024 年 10 月 9 日周三 23:00 PDT 到 2024 年 10 月 11 日周五 22:59 PDT 必须要在太平洋时间 2024 年 10 月 11 日之前填写发货单号
送达日期: 2024 年 11 月 5 日周二 22:00 PST 到 2024 年 12 月 2 日周一 21:59 PST 必须要在太平洋时间 2024 年 12 月 02 日之前送到客户手上
## 地址说明

地址说明

{% hint style="success" %} 国外的地址是从后面往前面算的，有时候地址会有两行，有时候洲会写全称，但是都大差不差的。电话是经过亚马逊转化过的，不是客户的真实号码。 {% endhint %} 姓名：SANSHILIU 地址：1200 LINCOLN ST NE 城市：MINNEAPOLIS 洲：MN 邮编：MN 56418-2265 国家：美国 电话（非必填）：+1 939-456-4790 ext. 00207 ## 购买配送 推荐使用购买配，送可以避免因物流原因造成的绩效，还可以删除店铺反馈 ## 第三方渠道发货 可以使用 4PX、云途、邮政小包等服务商进行发货 # 评论优化 亚马逊有两个评论系统一个是针对店铺的 Feedback，一个是针对产品的 Reviews。 {% hint style="danger" %} 请切记，要求买家更改评论违反了亚马逊的买家评论政策，可能会导致立即永久撤销卖家在亚马逊上的销售权限。 {% endhint %} ## Reviews / 产品评论 ### 修改评论 亚马逊卖家后台 - 品牌 - 买家评论，这个路径可以查看到最近所有 ASIN 的留评情况，也可以在这个页面中联系留下差评的客户。
### 快速获得评论 不管是使用哪种方法获得评论，都建立在产品本身质量不错的前提下，否则有可能会带来差评。 #### 请求评论 目前亚马逊平台上的留评率大概是在 5% 左右，如果想提高留评率不妨可以试试请求评论。在订单详情页面可以看到该功能。如果订单较多则可以使用软件进行一键索评。 因为订单签收后才可以索评，所以需要每 15 天为一个周期进行索评，如 1 号索评上月 1 - 15 号的订单，15 号索评上月 15 - 31 号的订单，以此类推，以做到全方位覆盖。
#### VINE 计划 以前新品上架的时候很多卖家苦恼于产品没有评论导致转化率不高，有渠道的就直接开刷了，没渠道的只能慢慢养。但是在 2023 年亚马逊逐步开放了 VINE 计划，也降低了门槛。 * 每个父 ASIN 注册 1 到 2 件商品，免费； * 每个父 ASIN 注册 3 到 10 件商品，75 美金； * 每个父 ASIN 注册 11 到 30 件商品，200 美金； 需要注意的是这里是指父体，如果是多变体想白嫖多一点评论的话，可以先把链接拆开，让每个变体都成为独立的父体，每个变体分别注册 2 个，等回评之后再合并。 ## Feedback / 店铺反馈 Feedback 会影响订单缺陷率，订单缺陷率大于 1% 有关店风险，另外如果 Feedback 低于 3.5 分无法促销手段。 好在 Feedback 是可以删除的，所以有差评时务必及时删除（低于 4 星的评论一律删除），保持 Feedback 高于4.5 分。删除条件如下： * FBA 的订单可以无条件删除； * FBM 的订单 90 天以内的反馈，满足以下条件可删除 1\. 反馈中包含通常被视为淫秽或亵渎性的用语； 2\. 反馈中包含卖家的个人身份信息，包括电子邮件地址、全名或电话号码； 3\. 整条反馈评论是商品评论。 无论订单是否满足以上要求都需要点击删除按钮尝试删除，如果删除无法通过可以回复邮件要求人工进一步审核删除申请。 人工审核如果依旧不通过的，可以根据留言的内容联系客户，尝试解决客户的问题之后引导删除。（不能在站内邮件说让客户删除） 如实在无法删除，因为反馈是公开的，所以需要组织语言合理的回复该条反馈。（回复更多是给其他消费者看的，不要争辩，多从其他客户角度出发） # 清库存的技巧 {% hint style="danger" %} 要根据实际情况选择不同的处理方案 {% endhint %} ## 站外清仓 创建[社交媒体促销代码](/di-si-zhang-ya-ma-xun-yun-ying-ji-chu/jia-ge-ce-le-yu-cu-xiao/cu-xiao-shou-duan#she-jiao-mei-ti-cu-xiao-dai-ma)在 Facebook 群组发布，大部分群组都要求 50% OFF 以上才能发布，如果低于 50% OFF 效果确实也一般。在 Facebook 群组搜索 deals 就可以找到所有相关的群组，如果不想自己找也可以使用中介平台。 * [逮虾录](https://daixialu.com/) * [墨鱼联盟](https://moyulm.com/) * [凯帝站外](https://www.kaidi123.com/portal) ## 移仓贴标 如果是因为侵权、违规、封店等情况不得不移除库存的话，可以选择这个方案。如果是因为这个款卖不好的滞销，除非成本较高，不然不建议。卖不好的产品不管怎么操作都很少有概率会卖得好。 产生的费用：亚马逊移除费和第三方海外仓费用 ## 批量清理 批量清理是仅仅比弃置节约一个[弃置费](/di-si-zhang-ya-ma-xun-yun-ying-ji-chu/ya-ma-xun-ku-cun-guan-li/fba-fei-yong)因为可以有回款，但是大部分情况下回款是售价的 1%。 ## 弃置 如果批量清理都没办法处理掉的话，只能选择弃置了。 # B2B # 站内广告 # 亚马逊广告类型介绍 {% hint style="info" %} 每个广告类型只拿一个典型的位置举例，详情可以到后台查看相关示例 {% endhint %}

亚马逊广告类型

从左到右依次是商品广告（SP）、品牌广告（SB）、展示广告（SD）、电视广告（ST） ## 广告匹配类型 [匹配类型和投放分组](https://advertising.amazon.com/help/GHTRFDZRJPW6764R) ### 自动广告 #### 宽泛匹配 顾客使用与您的商品松散相关的搜索词进行搜索时，亚马逊广告会向其展示您的广告。假设您的商品是“Doppler 400-count Cotton Sheets”，亚马逊广告将在顾客输入“bed sheets”、“bath sheets”和“bath towels”等搜索词时展示广告。 #### 紧密匹配 顾客使用与您的商品紧密相关的搜索词进行搜索时，亚马逊广告会向其展示您的广告。假设您的商品是“Doppler 400-count Cotton Sheets”，亚马逊广告将在顾客输入“cotton sheets”和“400-count sheets”等搜索词时展示广告。 #### 同类商品 当顾客查看与您的商品类似的商品的详情页时，亚马逊会向其展示您的广告。假设您的商品是“Doppler 400-count Cotton Sheets”，亚马逊广告将在包含“300-count Cotton sheets”和“queen 400-count Sheets”的商品详情页上展示广告。 #### 关联商品 当顾客查看与您的商品关联的商品的详情页时，亚马逊会向其展示您的广告。假设您的商品是“Doppler 400-count Cotton sheets”，亚马逊广告将在包含“queen quilt”和“feather pillows”的商品详情页上展示广告。 {% hint style="info" %} 新品刚上线没有优势的时候可以把同类商品和关联商品关闭，紧密匹配的竞价可以高一些 {% endhint %} ### 关键词广告 #### 广泛匹配 这种匹配类型可让您的广告对应顾客购物搜索词获得广泛展示机会。购物搜索词可以包含任意顺序的关键字词。它可能包括单数、复数、变体、同义词和相关字词，具体取决于关键词的含义和推广的商品的上下文。关键词本身可能不包含在顾客购物搜索词中。例如，关键词“运动鞋 (sneakers)”可能与顾客的购物搜索词相匹配，例如“帆布运动鞋 (canvas sneakers)”、“球鞋 (sneakers)”、“篮球鞋 (basketball shoes)”、“田径运动鞋 (athletic shoes)”、“防滑鞋 (cleats)”、“训练鞋 (trainers)”或“记忆棉跑鞋 (foam runners)”。 {% hint style="warning" %} 在品牌推广活动中，您可以添加广泛匹配修饰词，用于指明顾客的购物搜索词中必须出现哪些词才会展示您的广告。添加广泛匹配修饰词的方式是在关键词前添加加号“+”。例如，如果您选择广泛匹配并使用关键词“+儿童鞋 (+kids shoes)”，那么广告将仅与包含“儿童 (kids)”一词的搜索内容进行匹配。 该广告可能与“儿童运动鞋 (kids sneakers)”或“儿童跑步鞋 (running shoes for kids)”相匹配，但不会匹配任何不包含“儿童 (kids)”一词的购物搜索词，例如“运动鞋 (sneakers)”或“跑步鞋 (running shoes)”。 {% endhint %} #### 词组匹配 在商品推广活动中，搜索词必须包含确切的词组或词序。它比广泛匹配的限制性更高，一般会让广告展示在更相关的广告位。词组匹配还会匹配关键词的复数形式。 在品牌推广活动中，这种匹配类型使广告主能够在包含其关键词含义的搜索结果中展示广告。关键词可以包含隐含的语义，而顾客的搜索结果可以显示更具体的语义形式。例如，如果广告主的词组形式的关键词为“窗帘杆 (curtain rods)”，而顾客的搜索查询内容为“卧室窗帘杆 (pole for curtains for bedroom)”，则会出现词组匹配的情况。 #### 精准匹配 在商品推广活动中，搜索词必须与关键词或词序（包括确切搜索词的近似变体）精准匹配，广告才会展示。精准匹配是限制性最高的匹配类型，但与搜索内容的相关性也更高。精准匹配还会匹配关键词的复数形式。 在品牌推广活动中，这种匹配类型使广告主能够在包含与其关键词含义相同或意图相同的搜索结果中展示广告。例如，如果广告主的精准关键词为“户外灯单数形式 (outside light)”，而客户查询 “户外灯复数形式 (outdoor lights)”，则会出现精准匹配的情况。 {% hint style="info" %} 通常情况下广泛和词组用来跑词，精准匹配用来打关键词排名（较贵） {% endhint %} ### ASIN 广告 精准：只在已投放的 ASIN listing 下展现广告 已扩展：投放单件商品 和与之密切相关的其他商品（包括替代商品、互补商品）， 以及能吸引消费者、与其他原始商品相关的产品。 {% hint style="info" %} 如果不是很特殊的产品属性，只选择精准就可以 {% endhint %} ### 否定关键词匹配类型 #### 否定词组 当购物搜索词中包含完整词组或其近似变体时，广告将不会显示。每个否定关键词最多不得超过 4 个字和 80 个字符。 #### 否定精准匹配 当购物搜索词中包含确切词组或其近似变体时，广告将不会显示。每个否定关键词最多不得超过 10 个字和 80 个字符。 ## 广告活动竞价策略 详细说明： ### 动态竞价 - 仅降低 如果您选择“动态竞价 – 仅降低”方案，亚马逊将针对不太可能转化为销量的点击降低您的竞价。如果亚马逊发现您的广告不太可能转化为销量，则可能会针对该竞拍降低您的竞价。例如，如果您的广告针对不太相关的搜索查询展示或展示在效果不佳的广告位上等，都有可能会出现这种情况。 ### 动态竞价 – 提高和降低 亚马逊觉得你的产品有可能出单的时候，对于**搜索结果顶部**的广告位置竞价最多上涨 100%，**搜索结果的其余位置和商品页面**的广告位置竞价最多上涨 50%。例如，对于在搜索结果首页顶部展示的机会，亚马逊最高可以将 $1.00 的竞价提高至 $2.00 ；对于在其他所有广告位上展示的机会，最高可以提高至 $1.50 。 ### 固定竞价 对于固定竞价方案，亚马逊将针对所有机会使用您的精准竞价，而不会调整您的竞价。与动态竞价方案相比，固定竞价方案可能会让您的广告支出获得更多展示量，但转化量将减少。 {% hint style="info" %} 固定竞价对打排名比较好操控位置，其他两个投产比比较好 {% endhint %} ## 根据广告位调整竞价 ### 搜索结果首页首位（第一页） 指在搜索结果首页顶行的商品推广广告位。 ### 搜索结果的其余位置 指位于搜索结果的中间或底部的商品推广广告位，还包括搜索结果第二页及其他页面中的所有商品推广广告位。 ### 商品页面 指商品详情页上的商品推广广告位，以及所有非搜索结果广告位（例如“加入购物车”页面）。 {% hint style="info" %} 大部分情况下首页首位的转化率是最好的 {% endhint %} ## 商品广告 SP 广告中可以投放两种类型的广告搜索词和 ASIN ### 搜索词广告 所有投放搜索词的广告都属于这类的广告，需要注意的是及时投放的搜索词广告，如果竞价不够高的话大部分也会出现在商品页面而非搜索结果页面。 ### ASIN 广告 投放在别人的产品详情页下方的广告 ## 品牌广告 ### 品牌广告 ASIN 广告展现位置

品牌推广商品集搜索结果首页首位仅限 ASIN 的广告格式

### 视频广告展现位置

搜索结果中的品牌推广视频广告格式

## 展示广告 展示型推广可以帮助您在受众的整个购物和娱乐过程中、通过程序化展示广告触达相关受众。 {% hint style="info" %} 这是亚马逊唯一一种可以在站外展现的广告，曝光量很大，价格也便宜，但是转化率很差 {% endhint %} ## 电视广告 帮助激发顾客在流媒体电视服务上的购物热情，例如 Prime Video、 Freevee、Twitch 和其他流媒体电视服务。作为广告活动所有者，您可以控制广告支出，这意味着没有最低支出要求，并且您可以设置每日预算上限。如果您没有电视品质的创意素材，亚马逊广告可以通过其创意服务帮助您制作电视品质的视频广告。 # 如何创建广告活动 亚马逊所有广告类型创建的方式都大同小异，这里仅拿商品广告进行示范 ## 进入亚马逊广告后台

进入亚马逊广告后台

## 创建广告活动

创建广告活动

## 选择广告类型

以商品广告举例，点击继续

## 广告组设置 广告组的名字是最里面一层，一般如果采用一个活动一个组的架构的话，可以默认，不需要修改，也可以修改成投放的产品的名称。

广告组设置

## 选择广告商品

选择添加即可，建议选择该产品的主推变体

## 定向策略 此处有两种方案，根据自己的需要进行选择。标品比较适合手动投放，非标适合自动投放。 ### 自动投放 可以选择默认竞价还是按组竞价，建议按组竞价，宽泛匹配可以低一点，同类商品和关联商品前期可以不开。

自动投放

### 手动投放 手动投放中又分为关键词投放和商品投放，根据自己的需求选择

手动投放

## 投放目标 ### 关键词投放 可以选择输入列表一次性输入多个投放关键词，然后根据需求选择匹配类型

关键词投放

### 商品投放 #### 品类 这里可以投放整个小类目的所有商品，可以点击细化进行筛选条件投放，也可以点击搜索搜索其他类目吉进行投放。
#### 单件商品 可以点击单件商品进行单个商品投放，点击输入列表可以一次性投放多个广告，这里要注意选择精准或者是已扩展进行投放。

单件商品

## 否定商品或关键词 如果对类目比较熟悉的情况下，可以提前把转化率低的关键词否定，例如：广告的商品是 iPhone 15 Case，那可以提前把 PLUS 否定词组。 ## 广告活动竞价策略 根据适合自己的情况选择对应的策略

广告活动竞价策略

## 设置 广告活动名称这里建议按以下格式书写，以便归类和查找 产品名称+广告类型+匹配方式+代码 例如：iPhone 15-SP-精准-A1 除此之外还可以创建广告组合，把同款产品加入到一个组合中分类 时间默认即可，预算根据自己的规划写，不要乱写！不要乱写！不要乱写！

设置

# 广告投放技巧 在投放广告之前先确认好产品的[关键词](/di-san-zhang-ya-ma-xun-chan-pin-ye-mian-you-hua/ya-ma-xun-guan-jian-ci-diao-yan) {% hint style="danger" %} 不要太迷信广告技巧，广告最大的作用是带来流量，至于能不能转化还是要看产品的竞争力。广告不能雪中送炭，只能锦上添花。 {% endhint %} ## 匹配类型和目的 * 自动广告：主要用于链接的识别抓录 + 拓展关键词 + 优化文案 + 拓展用于广告投放的 ASIN； * 广泛 / 词组匹配：通过出单拓展链接合适的关键词； * 精准匹配：通过有效出单提升关键词的自然排名； * ASIN 定位：抢夺对手的订单和保护自己链接下方的坑位； * 类目定位：提升产品的曝光 以上就是亚马逊常见的一些广告匹配类型，适用于 SP、SD、SB 广告，要及时关注广告情况进行否词避免无效广告。除了精准匹配使用固定竞价之外，其他匹配类型可以使用进降低节约广告费用，如果广告效果差也可以尝试使用不同类型的匹配方式进行测试，不要太固化自己的思维。 ## 广告类型 新品不建议用 SB、SD 广告起手，SP 广告更适合拿到精准流量。 如果你的产品是标品或者是配件类的产品（手机壳、汽配）我比较建议前期使用 SP 广告中的**精准投放**，竞价模式用**固定竞价**，出价可以是建议竞价的 150%，这样更容易拿到比较精准的流量。 如果你的产品是非标产品（服装）我比较建议前期使用 SP 广告中的**自动广告**，紧密匹配出价高一些，宽泛匹配次之，前期可以关闭关联商品和同类商品，竞价模式用仅降低，出价可以是建议竞价的 150%。 以上要及时观察曝光和点击情况，及时调整竞价。 ## 广告结构 要在开广告之前就完成对产品关键词的归纳和调研，现在亚马逊后台开放了 ABA 数据之后就容易很多了，可以简单的归类。 搜索排名＜10000 的属于大词，搜索排名＜100000 的属于长尾词；还有些产品是非常小众和冷门的话就尽量把所有流量入口都拿了，反正流量全拿了也花不了多少钱。 以下内容**基于标品**，并且不局限于推新，大部分情况下都可以使用这个结构，只是要适当的根据实际情况变化灵活应用各种广告类型进行组合； | 目的 | 广告类型 | 投放内容 | 竞价模式 | 预算 | 广告位 | 备注 | | -- | ----------- | ---- | ----- | --- | ------ | -------------------------- | | 排名 | 精准匹配 | 大词 | 固定 | 40% | 顶部 30% | 主要关注指标是转化率，如果不行就换词 | | 拓词 | 广泛匹配 | 大词 | 仅降低 | 20% | 无 | 可以适当否定大词避免大词花掉所有预算 | | 收录 | ASIN 广告（精准） | 主要竞对 | 仅降低 | 20% | 无 | 主要为了快速定位关键词和流量 | | 收益 | 广泛匹配 | 长尾词 | 提高和降低 | 10% | 无 | 可以是长尾词也可以是出单词，主要关注指标是 ACOS | | 收益 | 自动广告 | - | 仅降低 | 10% | 无 | 提前否词，主要关注指标是 ACOS； | 以上广告要根据自己的情况适当的调整广告预算分配比例，然后也可以按阶段性的实施，对流量进行阶梯式的增长。 核心要素是打排名的词要看转化率，然后逐步优化降低 ACOS，长尾词要以 ACOS 为主。 ## 广告活动竞价策略 关于动态竞价设置很多人说是基于亚马逊的千人千面，我倒是有不同的看法。 首先我们看看亚马逊对动态竞价的解释: > 如果亚马逊发现您的广告转化为销售的可能性较大，则可能会针对相应竞拍提高您的竞价。例如，如果您的广告针对高度相关的搜索查询展示或展示在效果较好的广告位上等，都有可能会出现这种情况。 其中举了个例子就是说针对搜索查询展示和展示效果进行调整价格，另外亚马逊作为搜索型电商，基于搜索词去变化也无可厚非。 然后结合前段时间亚马逊更改了广泛匹配的规则之后，广泛匹配的范围变得非常广，我们可以尝试对广泛匹配设置动态竞价从而达到提高搜索词相关性，和优化广告 ACOS 的目的。 如果精准匹配我们的目的是为了抢位，那可以设置为固定竞价，这样就不会造成关键词的位置浮动。 ## 广告预算的制定 ### 方法一 目前亚马逊大部分卖家的毛利润在 30% 左右，所以一般来说 TACOS 的目标定在 10% 左右比较合适，扣除一些退货和仓储费等杂费之后，毛利率应当在 15% - 20% 之间。 10% 通常情况下是成熟产品和理想状态下的占比，我们在推新品的时候可以按照阶梯式进行优化。我们可以根据公式（订单 = 点击 \* 转化率）然后制定目的再匹配相应的预算。 例如已知转化率是 20%，CPC 是 1 ，那就是 5 美金公告出一单，如果广告和自然流量的占比是 5/5，那就是 5 美金可以出 2 单，以此类推去规划自己的广告预算。 同时我也会使用亚马逊广告中的预算规则对广告预算进行控制，例如热门时间段增加预算，美国时间的凌晨则降低广告预算等。同理也可以使用竞价方案自动控制 CPC 的出价。 如果产品的自然订单占比已经达到 60% 以上，那证明已经有大词自然排名比较靠前，可以适当的收缩广告预算，减少广告预算建议按周规划，以总预算为基础，优先砍掉表现差的广告，每次减少预算建议不要高于 20%。 ### 方法二 在制定广告预算之前一定要先做好销售计划，比如第一个月要多少单量，然后根据转化率和 CPC 情况制定对应的广告预算。 因为我近些年做标品比较多，所以比较习惯的会以转化率为准，所以在 CPC 比较贵的情况下，大部分回采用阶段性计划（言外之意就是前期会亏），举例：CPC 2 美金，转化率 10%，那就是点 10 次出一单，出单费用（CPA）是 20 美金。 第一阶段：无自然流量，预算 = CPA \* 目标订单 第二阶段：自然订单占比 30%，预算 = CPA \* （目标订单 \* 70%） 以此类推，只要产品不是很差，随着时间的推移评论多、权重高之后自然流量会越来越多，CPC 也会有所下降，根据实际的情况调整预算。 如果是非标品的可以更关注 ACOS，规划一个可以承受的最高 CPC 值，在有曝光和点击并且不超过目标 CPC 的情况下保证每个广告预算每天点击不低于 20 次点击即可。 # 广告优化技巧 {% hint style="info" %} 测试如果要降低 ACOS，上策是提高转化率，下策是降低 CPC。这两者之间都是相辅相成的，转化率高，链接权重就高，链接权重高自然流量就越多，CPC 也就越便宜。 {% endhint %} ## 广告归因 在开始分析广告数据之前，我们要先了解[广告归因](https://advertising.amazon.com/help/GX7KDKHMWQYMJ385)
## 广告 ACOS 的优化 我的广告一般会有两种目的： 1. 第一种是做关键词排名的，对于这种目的的关键词我的关注重点是转化率，只要转化率达到目标，即使 ACOS 高一些我也可以接受。 2. 第二种是为了投产比的，那这类型的广告我会更加的关注 ACOS，如果 ACOS 超过了我的标准，那我会降低 CPC，或者直接关掉。 打关键词排名的关键词我会选择大词使用精准广告固定竞价进行，为了投产比的广告我会使用广泛采用低价和动态竞价进行。 ``` 理想 CPC = 广告预算（售价 * ACOS） * 转化率 ``` 例如：已知售价是 20 美金，我想做到的 ACOS 30% 的话那就是 6 美金要出一单，在转化率不变的情况下，CPC 只要在 1.2 以下就可以满足我的目标需求了。 PS：竞价的高低都会对转化率产生影响，很多时候不一定 CPC 越低越好，一定要清楚明确的知道这个广告的目的，才能更好的去调整广告。 ## 关键词判断标准 ### 点击率 点击率和图片、款式、评论有直接关系 * 优：点击率＞0.5% * 良：点击率＞0.2% * 差：点击率＜0.1% ### 转化率 转化率和价格、款式有直接关系 * 优：转化率＞20% * 良：转化率＞15% * 差：转化率＜10% ### 否词标准 * 不相关的关键词 * 点击次数>10次，不出单 * 转化率<10% ## 常见问题 因为每个人遇到的问题不一样，所以无法做到太详细，如果你有不太清楚的地方，欢迎[提问](https://github.com/UGGKA/Amazon-Operations-Manual/issues)
测试 是是是是是
# 广告名词解释 这里只说比较重要的几个指标，其他没解释到的大部分情况下用不到 ## 广告指标 ### 单次点击成本 (CPC) CPC 指标根据您在网站或社交媒体上投放的广告所获得的点击量来确定您为这些广告支付的费用。计算方法为总支出除以总点击量。 ### 曝光量 告每展示一次即为一次展示量。展示量指标是指广告向用户展示的总次数。亚马逊广告为您提供每个广告活动和投放的总展示量。 ### 点击次数 点击量指标是指顾客点击广告的次数。亚马逊广告为您提供每个广告活动、广告组、广告、投放和搜索词的总点击量。 ### 点击率 (CTR) 您的广告在展示时顾客点击广告的频率比例。亚马逊广告为您提供每个广告活动和关键词的 CTR。该值由点击量除以展示量计算得出。 ### 转化率 销量与点击量的相对比率。 转化率 = 订单量/点击量 {% hint style="info" %} 广告效果的核心指标，越高越好，通常产品的价格是最直接影响因素 {% endhint %} ### 广告投入产出比 (ACOS) 广告投入产出比是您的总支出除以总销售额得到的百分比。例如，如果您在广告上花费 $5，产生了 $25 的销售额，则您的 ACOS 为 20%。该指标可让您直接衡量您的广告的盈利能力。通常，您会希望广告投入产出比较低。 ACOS 包括推广的商品由广告产生的销售额，归因将因广告活动和广告主类型而异。 {% hint style="info" %} 在不影响销售额的情况下 ACOS 越低越好 {% endhint %} ### 广告投资回报率 (ROAS) ROAS 的计算方法是，广告活动所带来的总销售额除以广告活动的广告花费。ROAS 用指数（乘数）而非百分数 (%) 的数值表示。 **示例：** 如果您在搜索广告活动上花费了 $20，该广告活动带来了 $100 的销售额，那么 ROAS 将为 5。 {% hint style="info" %} 在不影响销售额的情况下 ROAS 越高越好 {% endhint %} # 亚马逊广告报告 {% hint style="info" %} 亚马逊广告报告有三种类型商品推广报告、品牌推广报告、展示型推广报告，所有报告的内容都大同小异，这里我们着重说商品推广报告。 {% endhint %} ## 常用广告报告 * 商品推广 搜索词 报告【摘要】 * 商品推广 推广的商品 报告【摘要】 * 商品推广 已购买商品 报告【摘要】 * 商品推广 按时间查看效果 报告【每日】 * 商品推广 广告位 报告【摘要】 * 商品推广 搜索词展示量份额 报告【每日】 * 品牌推广 搜索词 报告【摘要】 以上是常用的一些广告报告，建议设置为每月自动下载报告，等到需要的时候可以拿到相应的广告数据。还有其他很多类型的广告根据自己的需求进行下载。
立即就是马上下载的意思，未来是预约下载，定期就是我们说的自动下载了，可以选择每天、每周、每月自动下载。我建议可以选择报告期为上个月，然后选择每月定期下载，这样就可以按月存档了。
## 报告名词解释 ### 搜索词报告 最重要的广告报告，主要用来查看关键词搜索次数，找到优质关键词进行扩大流量和差的关键词进行否定。 {% hint style="warning" %} 注意： 报告中的展示量可能与广告活动管理器中的展示量不一致，这是因为搜索词报告只包括至少产生 1 次广告点击的搜索词。 {% endhint %} ### 已购买的商品 可以查看客户点击广告商品之后最终购买了哪个产品，然后方便确定另外的 ASIN 是否适合开广告，找到潜力商品。 {% hint style="warning" %} 此报告仅显示未推广的商品的转化指标（例如其他 SKU 的销售额），因此转化指标的总计数据与广告活动的总计数据并不一致。查看推广的商品报告，了解推广的商品的总计数据。 {% endhint %} ### 搜索词展示量份额 您可以使用此报告了解竞价、投放和预算变化对展示量份额的影响。使用此报告可以了解您在最近 30 天内与其他广告主相比获得的广告展示量的总体百分比。同样，展示量排名 (IR) 可以帮助您了解关键词的活跃程度。 ### 广告位 可以使用此报告了解不同类型的广告位的广告效果，并确定能从广告位级别竞价调整中获益的广告活动。 ### 总流量和无效流量 您可以使用此报告查看广告活动的流量指标，例如总展示量、无效展示量、无效展示率、总点击量、无效点击量和无效点击率。通过此报告，您可以每天对各项广告活动的无效点击率和无效展示率进行细分，从而监控广告活动级别的无效流量率。 ### 投放 您可以使用此报告来评估关键词和匹配类型（搜索词）的效果，并通过针对关键词和商品投放您的广告来提高展示量。通过关键词投放，您可以选择关键词，使您的商品在顾客搜索结果和商品详情页中得到展示。如果您知道顾客在搜索与您的商品类似的商品时所用的搜索词，请使用此方案。 ### 推广的商品 您可以使用此报告确定推广的产品及其各种格式的整体业绩随时间变化的趋势。 ### 广告活动 此报告按广告活动概述了特定日期范围内的广告活动效果。 ### 预算 预算报告可以帮助您确定广告活动在预算范围内的潜力，并提供预算建议，以尽可能减少广告活动超出预算的几率。借助预算建议，您可以增加平均每日预算内活跃时间，并降低错失的销售额、展示量和点击量，从而提升广告活动效果。 ### 按时间效果查看 您可以使用此报告查看一段时间内的平均单次点击成本和总支出。 # 站外引流 ## 品牌引流奖励计划 亚马逊品牌引流奖励计划是指通过站外引流购买的，亚马逊会返佣 10%。[了解详情](https://sellercentral.amazon.com/brand-referral-bonus) ## 谷歌广告 ## Facebook 广告 ## TikTok 红人 # 账户状况 # 亚马逊常用数据报告 ## 业务报告 ## 库存和销售报告 ## 付款报告库 ## 亚马逊物流 (FBA) ## 品牌 # 如何分析销售数据 流量低、转化差等问题的深度解析 # 亚马逊品牌备案流程 # 亚马逊旗舰店设计 # 如何应对跟卖问题 f